« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 877 (25/01/2009)

Esforço na Sucessão

Se passar uma empresa de pai para filho significava antigamente apenas reservar uma cadeira pronta para receber o sucessor preparado ou não para ocupá-la, o cenário de hoje exige cada vez mais profissionalismo e responsabilidade de estar atualizado e em sintonia com as novas tendências do mercado. Seja qual for a área de atuação, assumir a direção de uma empresa fundada pela família e reconhecida pelo seu histórico de sucesso durante décadas requer, além de muita dedicação, a tarefa de trazer o negócio para o século XXI em termos de gestão e capacitação gerencial. Para isso, é necessário muito esforço pessoal, vontade de aprender e aquisição de conhecimentos que vão fazer do sucessor uma peça-chave para o desenvolvimento da organização como um todo. Quem dá esse exemplo é Natália Rubia Moya, gerente de marketing da Dutra Máquinas – www.dutramaquinas.com.br, comércio de ferramentas e equipamentos industriais para atacado e varejo. Depois de se formar em turismo e de morar na Austrália, ela encontrou seu espaço definitivo no empreendimento e está cursando pós-graduação em comunicação com o mercado, com o objetivo de dar a sua contribuição ao lado dos demais responsáveis pelo processo de sucessão familiar. Com exclusividade, ela conta a história da empresa e relata como está modernizando a estrutura do e-commerce, para torná-lo mais um importante e sofisticado canal de vendas.

CONQUISTA
"Meu pai e meu tio são os dois sócios fundadores da empresa. Meu tio trabalhava em banco, e o meu pai, em uma loja que é concorrente nossa atualmente, mas o sonho dele era abrir uma loja nesse segmento de ferramentas. Por isso, chamou o meu tio, que gostou da ideia e aceitou o desafio. Enquanto meu pai assumiu a área comercial, já que havia sempre atuado em vendas, meu tio, formado em finanças, ficou com a gestão administrativa. Foi assim que abriram a Dutra Máquinas em 1982, porque a matriz ficava perto da Via Dutra. Dos fornecedores que eles conheciam, alguns abriram as portas e deram crédito para as primeiras compras. Na época, eles tinham um sobradinho bem pequeno e começaram a crescer, a vender mais e mais, e, assim, foram ganhando a confiança do mercado, que se foi abrindo para o negócio. De um sobrado, eles construíram a matriz onde estamos hoje, mas o investimento vinha aos poucos, com ambos trabalhando todos os dias da semana para conquistar tudo o que temos hoje."

PIONEIRISMO
"Temos um conhecimento grande de informática, e essa é uma tendência do mercado que só vem crescendo. Fomos um dos pioneiros no segmento de máquinas e equipamentos a ter uma loja na Internet em 2006 e obtivemos sucesso, porque a Dutra Máquinas já tem nome no mercado e quem vai procurar esse tipo de produto na Internet está acostumado com o nosso site, o que gera grande número de acessos, uma vez que se trata de produtos bastante específicos. Para quem nos acessa, temos o chat, que possibilita uma interação on-line de qualquer lugar e em tempo real. Os clientes que estão fora de São Paulo não precisam gastar interurbano e podem tirar suas dúvidas na hora, o que facilita bastante, porque a compra on-line é rápida, uma vez que oferecemos bom atendimento, preço, fotografia e todas as informações necessárias que o comprador desejar."

PORTAL
"Desde a implementação do e-commerce, acompanhamos de perto a evolução do site, que recebia no começo cerca de 40 mil visitas por mês. Em 2008, esse número chegou a 150 mil, o que nos levou a colocar um servidor dedicado para a empresa para suportar esse movimento com mais velocidade. Como o servidor agora é exclusivo, a Dutra Máquinas monitora e controla tudo para que não ocorra nenhum tipo de falha. A primeira medida que muitas organizações fazem quando existe uma crise é cortar a verba de marketing, mas é agora que queremos investir ainda mais. Em 2009, vamos continuar apostando no site por meio da construção de um portal sofisticado em termos de desempenho, de infraestrutura e de interação entre os usuários. Todo mundo fala que é fácil fazer um site para vender, mas o que vem por trás disso é muito difícil, pois a principal dificuldade do comércio eletrônico está na logística, que é um dos nossos pontos fortes."