SEM REVOLUÇÃO
"O negócio foi criado em 1997, na Argentina, já destinado ao grande mercado de pequenas e médias empresas que comprava material de escritório, de limpeza e de informática de forma muito ineficiente, utilizando a papelaria da esquina, o supermercado do bairro e os serviços da assistência em informática. A partir dessa constatação, montamos um catálogo de produtos, direcionado para os encarregados dessas compras nas empresas, que gerou um resultado fantástico, transformando a Officenet no maior vendedor de suprimentos para escritórios do País. No início, oferecíamos como opção ao cliente o telefone, e o fax e, quando surgiu a Internet, começamos também a atender pedidos via e-mail, mas o negócio não foi concebido para o meio eletrônico. Tanto que o site foi criado na Argentina, em janeiro deste ano, e tem sido muito bem aceito no mercado, representando cerca de 45% das vendas. Nós não forçamos a utilização da Internet, mas explicamos que ela está disponível e até nos oferecemos para cadastrar e ajudar a pessoa na sua primeira compra eletrônica. A estratégia é atender bem e facilitar a vida do cliente. A Internet é espetacular, uma vez que gera muita eficiência e economia na resolução dos problemas do dia-a-dia, mas ela não reinventa o mundo, como se pensa sempre que surge uma novidade tecnológica."

BATALHA DECISIVA
"Quando começamos a pensar em estratégia internacional, pesquisamos os mercados potenciais das cidades de São Paulo, México, Madri e Santiago. A Grande São Paulo revelou-se um mercado espetacular, por representar 40% do consumo de insumos para escritórios do Brasil. Iniciamos as nossas atividades aqui, em agosto deste ano, sem muito alarde, e acreditamos que vamos ter uma fatia importante das 400 mil pequenas e médias empresas da região. Enviamos uma mala-direta e estabelecemos contato telefônico para checar a necessidade de explicações adicionais. Para os próximos três anos, pretendemos investir no Rio de Janeiro, em Belo Horizonte, em Curitiba e em Porto Alegre, mas a instalação de escritórios nesses locais vai depender da nossa capacidade de atender bem o mercado paulistano. A experiência mostra que não adianta abrir novas frentes sem antes dominar aquela que já foi aberta, e São Paulo está sendo a nossa batalha decisiva. No ano que vem, estamos projetando vender US$ 20 milhões e no período seguinte chegar aos US$ 70 milhões."

FACILITADOR
"O catálogo e a Internet se complementam muito bem, pois ele torna a venda por meio eletrônico mais fácil e palpável. Atualmente, nos EUA, 7% de todas as vendas do varejo são geradas por catálogos. Após cinco anos de e-commerce, as vendas eletrônicas representam somente 3% desse total. A sinergia entre o nosso catálogo e o site dá-se por meio da estrutura, pois ambos apresentam os mesmos produtos divididos em nove categorias indicadas por cores. No material impresso, nós incluímos também as instruções para fazer o pedido pela rede, explicando como acessar o site e mostrando as facilidades da sua utilização. O nosso site é bastante amigável, mas, ao mesmo tempo, fica claro que tem cara de negócio, que não está direcionado ao consumidor final. Na área do business to business, faz-se dinheiro quando se consegue matar as ineficiências que custam dinheiro. A estratégia é errar o menos possível e aprender rápido. Tudo aquilo que vai ser disponibilizado no mercado nós vamos lançar primeiro e oferecer o quanto antes aos clientes. Esse é o nosso grande diferencial, e, assim, vamos estar agregando cada vez mais itens."