« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 220 (23/06/1996)

Prótese Auditiva tem Demanda Recorde

Calcula-se que existam, no Brasil, 5 milhões de deficientes auditivos, de procedências variadas: idosos, pessoas pobres, moradoras das grandes cidades, ou mesmo os habitantes das regiões frias, onde as infecções de ouvidos e suas seqüelas são mais freqüentes. Porém, o principal inimigo não é o barulho ou o clima, mas a desinformação. Muita gente desconhece o que uma prótese auditiva é capaz de fazer, desde que haja os cuidados médicos adequados.
Ou por falta de poder aquisitivo, ou por morar longe do raio de ação das empresas que vendem esses aparelhos, os casos de surdez sucedem-se sem perspectiva de solução. Quando há uma divulgação maior, a força potencial desse mercado chega a assustar os empresários do ramo. Foi o que aconteceu com o analista de sistemas Pedro Paulo Mastrandéa, que, junto com os sócios Marcelo Roque, cunhado, e Érica Camilo, irmã, dirige o Centro Auditivo Bradex - telefone (011) 299-1840. A seguir, ele fala sobre essa experiência.

OPÇÃO LONGE DO CENTRO
"Meu pai, Paulo Eddy Mastrandéa, fundou o Bradex há treze anos. Ele tinha sido diretor do Centro Auditivo Telex, que foi pioneiro em prótese auditiva. Ajudei-o a montar a empresa, e depois que ele faleceu a família resolveu dar continuidade a esse trabalho. A origem do Bradex deve-se à carência no mercado de profissionais especializados em adaptação desse produto aos casos existentes. Como o atendimento era feito no centro da cidade, decidimos cuidar da Zona Norte, Guarulhos e parte da Zona Leste. A maior parte dos deficientes é de pessoas de idade e têm dificuldades de locomoção. Por isso, criamos essa alternativa.
A empresa sofreu bastante a perda do meu pai, que trabalhou nessa área 42 anos. Ele conhecia tudo em aparelhos auditivos, tendo até mesmo introduzido na televisão o ponto eletrônico - ele atendeu o Sílvio Santos, a Dercy Gonçalves e todo o meio artístico. Fomos, então, buscar apoio técnico, com a contratação de um técnico altamente especializado, a montagem de um laboratório e a compra de um audiômetro da Dinamarca, fundamental para fazer diagnósticos. Na pesquisa que fizemos da qualidade dos aparelhos auditivos, decidimo-nos pelas marcas Intertron, alemã, e Beltone e Invisa, dinamarquesas."

PROBLEMAS ASSOCIATIVOS
"A partir do exame num audiômetro e da visita que o cliente faz a um médico - trata-se de um encaminhamento obrigatório na nossa empresa - podemos fazer as regulagens necessárias. Esse procedimento é muito diferente de quem vende aparelho auditivo de porta em porta, fazendo pára-quedismo no mercado. A concorrência no meio é problemática.
Procuramos fazer de cada cliente um amigo e temos tentado aplicar a qualidade total, a partir de uma consultoria que fizemos com o SEBRAE/SP. Nossos preços variam entre R$ 600 e R$ 1,1 mil.
O mercado é muito grande, e eu estou vendo um potencial seis vezes maior do que eu tenho hoje, que é uma média de 25 a 30 aparelhos por mês. Falta, principalmente, pessoal especializado para atender esse público."

REDUÇÃO DOS PREÇOS
"Já contratei quatro fonoaudiólogos. Não trabalho em São Paulo com vendedor, já que não preciso forçar ninguém a comprar minha mercadoria. O que mais preciso hoje é reduzir os preços, pois o poder aquisitivo do brasileiro é muito pequeno. E também estender o raio de ação da empresa, por meio de representantes em outros estados. Meu grande sonho é entrar em novos mercados de forma diferenciada e poder atender o Brasil todo, pois a carência é muito grande.
Quando o Aqui Agora, do SBT, fez uma reportagem de 8 minutos sobre a Bradex, nem tive condições de atender toda a demanda. Houve uma repercussão violentíssima a nível nacional. Mas muita gente nem sabe o que é um protético, como poderiam enviar-nos uma prótese? Falta formação profissional de pessoal técnico. Nas classes menos favorecidas, existe muito pedido de doação de aparelhos. No SBT, teve gente que fez fila na porta, querendo um aparelho.
Hoje, eu tenho condições de reduzir os preços em 50% para qualquer prefeitura que quiser comprar nossos produtos. Esse é um compromisso que assumo publicamente. Para facilitar esse trabalho, é preciso que seja reduzida a burocracia estatal."