|
Aumento da Produção Cria Demanda
 Ninguém
precisa comer chocolate o ano inteiro. Esse mercado, em princípio, estaria
destinado a ser sazonal, restrito à época de Páscoa e a
outras datas especiais, como o Dia das Mães. Mas a oferta de boa qualidade,
preços baixos e pontos-de-venda acessíveis costumam fazer o consumidor
mudar de idéia. O estímulo aumenta, quando os produtos têm
marcas facilmente reconhecidas.
Quem trafega com desenvoltura nesse setor são as empresas tradicionais,
com investimentos poderosos em produção, distribuição,
lançamentos e marketing. Para o pequeno empresário, resta, normalmente,
a tentação de obedecer os picos da demanda, o que transforma muitos
empreendimentos nascentes em fenômenos passageiros, que morrem na primeira
curva do mercado.
Para fugir a essa regra, a empresária Marta Regina Rentes estabeleceu
uma estratégia agressiva para fazer crescer a sua Magic Candy Sweet
Shop and Basket Shop - Tel.: (011) 215-4834. Ela criou produtos - como ovos
de chocolate, trufas, pão-de-mel, "cookies" e doces especiais -, utilizando
receitas exclusivas, já registradas; trabalha com custos mínimos,
dando margem de manobra para manter o preço final, já acertado
com os distribuidores; e aumenta diariamente sua produção, para
conquistar novos pontos-de-venda. Estes são selecionados dentro de critérios
específicos, adequados ao perfil do que fabrica. É o que ela conta
no depoimento a seguir.
O COMEÇO SEM DÍVIDAS
"A Magic Candy começou a funcionar em fevereiro de 1995 e foi uma
idéia que surgiu do meio do nada. Eu tive uma loja de produtos esotéricos
durante um ano, mas esse segmento também tornou-se bastante aviltado,
com enfoque excessivamente comercial, e, como sou espiritualista, acho que você
precisa trabalhar em coisas que acredita. Para complicar, fui assaltada.
Desesperada com a situação, procurei o SEBRAE/SP, já com
a idéia de mudar de ramo. Levei a sugestão de trabalhar com cestas,
mas diferentes daquelas que eu via, que tinham preços absurdos, inacessíveis
para pessoas de classe média. A consultora de marketing que me atendeu
elogiou o nome da marca e resolvemos montar a empresa. Entrei em contato direto
com as indústrias fornecedoras, sem passar pelos intermediários,
e comprava tudo à vista, pois o importante, no início, é
não acumular dívida.
Transformei o espaço antigo, de produtos esotéricos, que fica
próximo à avenida Paes de Barros, na Mooca, numa loja para vender
os novos produtos. Como as cestas tradicionais enfrentam muita concorrência,
especialmente de empresas informais, decidi definir melhor o segmento de atuação.
Comecei fazendo 500 quilos de ovos de chocolate e bombons finos, que venderam
tudo na última Páscoa. Com as receitas da família, comecei
a fazer, também, doces especiais, como pão-de-mel e trufas de
cinco sabores - chocolate branco, preto, meio amargo, nozes e licor -
e treze tipos de 'cookies'."
METO A MÃO NA MASSA
"Tenho três funcionários, que me ajudam na parte administrativa
e de vendas, mas a produção é de minha responsabilidade.
Meto a mão na massa e faço tudo sozinha, em média cem unidades
por dia. A pretensão é chegar a mil por dia em curto espaço
de tempo e, para isso, estou ampliando minha cozinha industrial. A intenção
é também distribuir para outros estados e para o interior de São
Paulo. O importante é achar o lugar certo para vender.
Atualmente, forneço para nove empresas, que distribuem para 134 pontos-de-venda.
Preferencialmente, colocamos os produtos em cafeterias, lojas de conveniência
e locadoras de vídeo. Vendo 80% da produção na Mooca e
20% nos Jardins, através de convênio com um grande buffet. Minha
intenção é passar para os Jardins, que é uma região
mais adequada aos meus produtos.
Trabalho apenas com insumos naturais e poucos fornecedores, pois, assim, mantenho
a qualidade e não perco muito tempo para fazer o pagamento. As primeiras
encomendas da matéria-prima só podem ser pagas à vista,
com preços pouco competitivos, pois, normalmente, são compradas
em pequenas quantidades. Houve momentos na empresa em que o dinheiro que entrava
não dava nem para comprar uma caixa fechada de chocolate. Mas, graças
à consultoria do SEBRAE/SP, consegui fixar preços que me dão
espaço de manobra no caso de os custos aumentarem. O segredo é
manter o custo fixo baixo e conquistar os clientes através de sessões
de degustação. Quem prova e gosta acaba comprando sempre."
ABAIXO O COMODISMO
"Hoje, a Magic Candy tomou novos rumos. Não adianta esperar a demanda,
você tem que ter produção. Eu não vou esperar o ponto-de-venda
procurar-me, isso é comodismo. Eu estou indo até ele, até
o dia em que não precise sair mais e comecem a me ligar, fazendo pedidos.
Mas serei sempre fiel a quem acreditou em mim desde o início.
Os problemas da pequena empresa são a falta de capital de giro e o esforço
para se estabelecer no mercado. Mesmo a empresa grande começou pequena,
e isso deve ser levado em consideração. As grandes empresas ainda
predominam e monopolizam. Os pequenos empresários, para enfrentar essa
situação, deveriam fazer parcerias, mas, para isso, precisam mudar
de mentalidade. Ainda existe a idéia de levar vantagem sobre os outros,
e não a de crescer juntos."
|
