« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 177 (27/08/1995)

Terceiros Assumem Área Comercial

Você entregaria todo o seu departamento comercial nas mãos de uma outra empresa? Isso, que parece loucura, é apenas mais um avanço da terceirização, uma tendência que se espraia pelo mercado, mas ainda não foi totalmente compreendida – e por isso ainda é combatida. Muita gente já se convenceu de que atividades como limpeza, segurança e alimentação podem ser terceirizadas, mas fica difícil entregar uma área-chave para "pessoas estranhas". Essa resistência está sendo combatida por empresas como a Tensai Comércio e Representação Ltda. - Tel.: (011) 241-4072. A proposta dos sócios Ricardo Soares David e Fred Batista Ribeiro, engenheiros, é funcionar como o departamento comercial dos seus clientes. Assim, para eles, é possível trabalhar com produtos e serviços diversos sem perder a identidade própria. Não existe nenhuma contradição em vender um produto de revestimento e um misturador de água para o setor de construção civil e, paralelamente, um serviço especial de cafezinho. Agindo em todas as frentes das vendas, desde o marketing, a pesquisa e a montagem das equipes, a Tensai é mais do que uma representação, é uma efetiva parceria de negócios. Isso se faz com credibilidade no mercado e um intenso trabalho de convencimento. É o que Ricardo e Fred contam no depoimento a seguir.

VENDER É NÃO QUEBRAR
"Fundamos a empresa em setembro de 1994. Foi batizada de Tensai, que significa gênio em japonês, porque a idéia original é exatamente fazer aquilo que ninguém faz. Hoje, todo mundo procura terceirizar por partes, mas nós queremos ir além disso, não ficar apenas num segmento, mas prestar um serviço completo, assumindo um departamento inteiro. Somos uma companhia de vendas, assumindo até a publicidade do produto. Tudo isso é aglomerado num custo que é repassado para o cliente. Existe um fixo de manutenção e mais a participação de vendas, regidos por um contrato elaborado de comum acordo. É preciso ter uma fusão perfeita com nosso cliente, que é um parceiro de negócios, para que o resultado final do trabalho beneficie contratante e contratado. Por isso, desenvolvemos tecnologias de parcerias para que o vínculo sobreviva e o negócio se torne praticamente vitalício. Ao vendermos nossa imagem, provamos que temos condições de vender o produto do cliente. Mostramos os resultados já conseguidos e propomos metas a serem alcançadas. Temos uma grande responsabilidade, pois, se você não vender, você quebra quem produz. Vimos que essa é uma necessidade de muitas empresas, especialmente das pequenas e médias, que não têm uma estrutura própria para fazer seus produtos deslancharem. O que elas pretendem fazer sozinhas a Tensai vai fazer muito mais."

CONVENCENDO AS CONSTRUTORAS
"O primeiro produto que a Tensai começou a vender é um misturador de água monocomando com nome de One Mixer, fabricado pela Caspar e distribuído pela C.S.J. É tecnologia cem por cento nacional, todinho feito de latão forjado, com seis anos de garantia total sobre a peça toda, não apenas sobre o mecanismo. Não se trata apenas de uma torneira. É um dos poucos misturadores de água que têm regulagem de vazão sem alterar a temperatura da água. Devido à sua qualidade, pretendemos exportar esse produto para a Europa. A comercialização é feita através de boutiques de banheiros e também por contatos com os engenheiros de obras, pois as construtoras têm grande poder de compra. Nesse segmento de construção civil, oferecemos também outro produto, o Elantex, que é o revestimento de fibra de vidro para parede que nosso cliente, a Elan Química, importa diretamente da Suécia com exclusividade para o Brasil. Esse é um produto que substitui diversas fases de acabamento, como a massa corrida, a pintura, o azulejo, o papel de parede. Em cima da massa grossa, posso dar um acabamento com os padrões texturizados diferentes. Mas pode ser usado cru, sem cor. Ele tem outros ganhos para o consumidor. É, por exemplo, antifogo e antimofo, tanto que está sendo usado nos museus da Europa, em hotéis e hospitais. Ele interessa três nichos de mercado: residências, áreas comerciais – incluindo aí escritórios, hotéis e flates - e a rede hospitalar e de laboratórios. Por isso, estamos participando de eventos como a Casa Cor e trabalhando junto a arquitetos e decoradores."

CAFÉ ESPECIAL
"Com a divulgação do revestimento, fomos procurados por interessados e assim fizemos uma seleção para nomear representantes altamente qualificados, inclusive fora de São Paulo, como Brasília, Belo Horizonte, Rio, Santa Catarina e Porto Alegre. Cada representante, acompanhado por nós, tem poderes para distribuir o produto, principalmente através de casas especializadas de decoração. Nosso trabalho de vendas inclui também outro cliente, a LDR Serviços de Apoio. Assumimos a venda do serviço na área do café, que é bastante diversificado: vai desde a copeira e o garçom até a garrafa térmica. Cada solicitação inclui um preço diferente. A LDR, além do serviço de café, oferece limpeza, ascensorista, recepcionista, telefonista, principalmente para grandes empresas. No nosso trabalho, temos contado com o apoio hipercompetente do SEBRAE/SP, que nos auxilia em todas as dúvidas que temos."