« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 208 (25/03/1996)

Globalização Gera Oportunidades

Produtos do exterior vendidos a preço muito baixo, às vezes subsidiados em seus países de origem, parecem ser o pesadelo principal do empresário brasileiro. Mas a realidade do mercado pode desmistificar isso. É nessa brecha que estão as boas oportunidades, desde que se sigam alguns princípios básicos da luta competitiva dos anos 90. Sérgio Ricardo Gonçalves, um dos dois sócios da Vedatec Vedações Técnicas Ltda. - Tel.: (11) 3363-3666 -, sente-se preparado diante dessa situação. Primeiro, porque já está em processo da busca da certificação ISO-9000 para as peças que produz e comercializa - basicamente retentores, anéis de borracha, gaxetas e qualquer outro tipo de artefato de vedação, para uso industrial. Segundo, porque cria produtos sob encomenda para necessidades urgentes. Terceiro, porque tem condições de um atendimento rápido, resolvendo problemas de manutenção em equipamentos de milhões de dólares que não podem ficar parados por culpa de peças que custam em média R$ 20. E, por último, porque está acessível ao cliente.
A seguir, ele fala sobre as chances que se abrem quando a empresa trilha o caminho certo e não tem medo de fantasmas nativos ou tigres asiáticos.

CATÁLOGO VIA INTERNET
"Em São Paulo, temos um prédio próprio para estoques e vendas, mas nossa unidade de produção fica em Diadema, onde existe, também, um departamento de vendas. Meu sócio Fernando Gonçalves fica a maior parte do tempo lá, dividindo comigo a área comercial. Fundamos a Vedatec, em 1981, a partir da experiência do meu pai nesse ramo, em que descobrimos que havia espaço para trabalhar.
Hoje, temos mais de 10 mil itens prontos, mantidos, normalmente, em estoque. Nosso objetivo é a manutenção, que sempre tem um ponto crucial, que é a urgência. Como é muito difícil ter pronta entrega de tudo o que o consumidor necessita, às vezes, é preciso produzir em pequena escala e rapidamente a partir de um desenho ou de uma amostra. Nosso equipamento, em geral, é nacional. Com a abertura, está entrando muita coisa nova, mas as máquinas importadas - algumas maravilhosas - estão voltadas para a alta produção, não para pequenas quantidades.
Tem muita gente no nosso segmento que não exige muito capital para implantar uma empresa. Do Plano Collor para cá, soubemos que pelo menos meia dúzia fechou as portas. A concorrência pode querer vender por um terço do preço, mas nosso argumento de venda é a qualidade e, por isso, vamos fazer alguns ajustes para conseguir a ISO-9000. Estamos preparando um catálogo impresso e, no futuro, vamos colocar todos os itens num arquivo eletrônico, à disposição na Internet. Quem quiser, copia na hora, basta deixar os seus dados para nosso controle."

ESTE É O ANO DO AJUSTE
"A economia encolheu, e de junho de 1995 em diante começou um período muito difícil, mas, em janeiro, sentimos que melhorou um pouco. Acho que o governo vai conseguir a estabilização. Esse é o ano do ajuste e é a hora de a gente perder aquele ranço gerado pela mentalidade inflacionária. Acredito que aqueles que se prepararem agora terão uma série de vantagens na hora em que tudo entrar realmente nos eixos.
Quem está sofrendo é quem depende de empréstimo. Com a taxa de juros que se está cobrando, é quase impossível a pessoa sobreviver. Há cinco anos, trabalhamos só com capital próprio. Se a gente não tivesse tomado essa atitude, teríamos quebrado. Outra providência foi informatizar a empresa. Comecei com uma consulta ao SEBRAE/SP e acabei implantando um sistema para controle de estoque, adaptado por uma softhouse. Não tinha experiência nenhuma nessa área e, no início, senti medo, mas, conforme a gente vai aprendendo, vai-se familiarizando.
A maior dificuldade é lidar com a mentalidade dos funcionários em relação a essas mudanças. O importante é você ter respaldo técnico e agir dentro das normas internacionais."

O CHUTE É LIVRE
"Com a globalização, a gente precisa ficar mais agressivo. Um cliente avisou-me que comprou determinada peça da Alemanha, porque era mais barata. Isso serve como alerta, mas não dava para reduzir o preço. Só que ele desistiu e voltou a comprar da Vedatec, pois a encomenda levou sessenta dias para chegar aqui. Uma empresa de Taiwan também parecia uma ameaça, pois o preço dela era de arrebentar. Mas o investimento inicial era muito alto. Eles trabalham baseados em quantidade. Ninguém se interessou em empatar esse capital.
Essa história de Custo Brasil parece ser ditada pelas conveniências. Quando é conveniente, ele sobe, e quando não é, ele desce. Uma multinacional anunciou, por exemplo, que ia fabricar determinado carro aqui, porque ficava 20% mais barato do que trazê-lo da Itália. Agora que a linha de produção está pronta, estão falando o contrário, que vai ser entre 10 e 20% mais caro, porque o volume de impostos é muito grande. O ex-ministro Ciro Gomes falou que pagamos pouco imposto em relação ao PIB. Onde está a verdade? Pagamos pouco ou muito? Acho que existe muito chute.
Na participação dos lucros também existe confusão. Em dezembro, pagamos uma cifra arbitrária imposta pelo sindicato dos empregados do setor. Como esse número surgiu? Ninguém sabe."