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Serviço Eletrônico Muda para Crescer
 Ainda proliferam nos serviços de instalação de equipamentos eletrônicos a alternativa informal, a falta de padronização e o abandono do cliente no pós-venda. Mas quem quiser crescer e se impor nesse mercado, em que o consumidor está cada vez mais exigente, vai ter que mudar.
Um dos diferenciais desse negócio é oferecer os benefícios que a antena parabólica traz com o serviço de DTH (Direct To Home) ou Direct TV. O que conta agora é o cardápio oferecido pelas operadoras e programadoras através de canais pagos, como a NET SAT e a TVA. Foi o que aconteceu com a Sat Door Portas e Antenas - Tel.: (011) 299-7311 -, que atua na região de Santana, zona norte da capital. Ela foi fundada há dezesseis anos por Jonas Bodenmuller - que, na época, tinha apenas 19 anos - com o nome de JM Antenas e Equipamentos Eletrônicos, mas passou por uma transformação profunda para atender as exigências do mercado. Hoje, o cliente que predomina é o consumidor de antena parabólica, mas os serviços de venda e instalação de portões automáticos também estão crescendo na pauta da empresa. É por isso que a Sat Door precisou investir e está buscando um novo sócio para entrar em outro nicho, o de TV a cabo.
A seguir, a esposa de Jonas, Elza Ferreira Antão Bodenmuller, que atua na área de marketing junto com o sócio e cunhado Sérgio Bodenmuller, explica os detalhes desse setor e as perspectivas diante de um imenso mercado potencial, ainda muito mal atendido.
NEGÓCIO EM EXPANSÃO
"Por influência de um tio, que é empresário do ramo, o Jonas abriu uma loja de equipamentos eletrônicos. Ele começou a trabalhar com condomínios, acabou especializando-se e, em vez de vender equipamentos, passou a instalar antenas coletivas. Quando veio a onda das parabólicas, ele aderiu a essa nova tendência. A partir daí, passamos a atuar na área residencial, a instalar interfones, portão automático e a confeccionar portões, todos os serviços afins, pois uma coisa puxa a outra.
Com a diversificação, tivemos que exigir o apoio de pessoas especializadas. Quando uma empresa cresce, você é obrigado a delegar poderes para que as decisões sejam tomadas com maior rapidez, e isso garante maior profissionalismo nos serviços prestados. Nosso objetivo, hoje, é equiparar a venda de portões automáticos ao mesmo nível das antenas parabólicas - que atinge mensalmente entre trinta e quarenta unidades. Para isso, é preciso contar com uma estrutura de apoio, que seriam as serralharias. Esse tipo de parceria com o serralheiro e as equipes técnicas de manutenção a condomínios e residências permite a expansão do negócio.
O serviço de portão automático, por exemplo, tem um enorme mercado potencial no Brasil, pois estima-se que somente 2% da população conta com ele. Em países desenvolvidos, esse índice chega a 80%. E o importante é que nesse segmento o investimento é muito menor do que a instalação de uma antena parabólica. É preciso fazer um esclarecimento, pois muita gente acha que para automatizar um portão deve trocá-lo. Basta que ele esteja em boas condições de funcionamento para a automatização."
ATENDIMENTO REGIONAL
"Com o crescimento, fomos buscar apoio no SEBRAE/SP quanto à informatização, qualidade total, marketing, auditoria financeira, enfim, todo o tipo de apoio que essa instituição oferece. Tínhamos muitas idéias e projetos, mas nada sistematizado. O apoio do SEBRAE foi no sentido de auxiliar na organização das idéias e projetos, fazendo concretizar planos de trabalho. De uma lojinha pequena, onde se vendia e pronto, de um ano para cá, mudamos tudo: endereço, nome da empresa, organização, metodologia de trabalho. Isso resultou num atendimento padronizado, com qualidade e variedade dos serviços prestados. Hoje, o cliente está exigindo mais qualidade e um atendimento rápido. Precisamos estar preparados para isso.
Algumas vezes, enfrentamos concorrências que oferecem preço mais baixo. Alguns clientes não vêem que isso pode sair caro. O informal abandona o consumidor após a venda, e nós, então, somos chamados, mas nem sempre dá para salvar um serviço malfeito. Com um capital de R$ 50 mil, três telefones, três equipes técnicas - que são seis pessoas -, dá para abrir uma instaladora. No nosso caso, evoluímos com o tempo, pois oferecemos técnicos formados em fábricas e treinados por nossa empresa e que estão conosco há mais de cinco anos.
Acredito que a regionalização na ação do marketing favorece a padronização e garante a agilidade na prestação dos serviços. Atender a vizinhança com um padrão técnico e rapidez é uma primazia de quem atua na sua própria região. Atendemos em toda a Grande São Paulo, mas preferencialmente as zonas norte e oeste."
INVESTIR MAIS EM VENDAS
"O Plano Real acabou com aquela loucura de mudar preço todo o dia, mas existe o outro lado: acho que houve um empobrecimento da classe média. Precisamos gastar muito mais esforço para vender. Além disso, os fornecedores impõem preços e é difícil brigar com eles, pois somos pequenos. Um dos nossos objetivos é ser, também, uma distribuidora, pois poderíamos ter mais facilidades, como prazos melhores de entrega e pagamento. Apostamos na mudança de comportamento do mercado de assinaturas de TV pagas e nas novidades que vêm por aí."
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