|
Taiwan Modifica Perfil de Importadora
 Importar direto de Taiwan, sem a intermediação dos Estados Unidos, significa um abatimento do custo entre 30 e 40%. Não é preciso ser grande para conseguir esse acesso, já que milhares de indústrias de lá têm o maior interesse no nosso mercado e, por isso, oferecem algumas facilidades, como fornecimento regular e eficiente e, com o tempo, bons prazos de pagamento, desde que o empresário brasileiro tenha solidez de caixa e apresente continuidade e volume nos pedidos.
A engenheira civil Silvia R. Minami, da Jetline Indústria e Comércio de Plásticos Ltda. - Tel.: (011) 6914-9001 -, já atingiu esse patamar de comprar diretamente, graças à evolução que os produtos importados imprimiram na sua empresa. Ela começou informalmente, mandando produzir, via terceirização, porta-disquetes que, no início dos anos 90, eram novidade no mercado. O esforço para diversificar a oferta de produtos para seus clientes acabou direcionando seu trabalho para a comercialização de acessórios de informática e, daí, para a inauguração da empresa, em 1994.
Com a abertura comercial para o exterior, ela conseguiu imprimir um ritmo novo na sua recém-descoberta vocação, a de vendas. A seguir, ela conta como acumulou conhecimentos práticos sobre importação, passando por fases diferentes da sua experiência empresarial.
MUDEI DE IDÉIA
"Apesar de o nome da empresa ser indústria e comércio de plástico, a atividade principal é mais centralizada na venda de suprimentos de informática, como disquetes, porta-disquetes, mouses, joysticks, tela de monitor, chaves comutadoras, suprimentos para impressoras deskjet e laser, formando, ao todo, um conjunto de quarenta itens. É que comecei com um molde de injeção plástica, que meu pai pegou em troca de uma dívida. Na época, o produto - um porta-disquetes - era bom, mas, hoje, vende menos.
Comecei sem experiência anterior na área, mas sempre procurei buscar o máximo de informações a todo momento, através da leitura, cursos e, principalmente, ouvindo e questionando clientes, fornecedores e profissionais dentro e fora do meu ramo. São os clientes que me vão dizer quais são os produtos de maior demanda, quem são meus concorrentes e quais os preços do mercado.
Para produção dos porta-disquetes comecei com um capital de cerca de US$ 2 mil. A necessidade de diversificar levou-me a um investimento maior na confecção de mais três moldes ao longo de um ano e meio. Passei a ter quatro produtos em linha, todos de fabricação própria, mas isso ainda não era suficientemente atrativo para os clientes, a maioria localizados fora de São Paulo. Ao mesmo tempo começaram a surgir produtos muito bem elaborados de Taiwan, a preços mais baratos. Foi aí que comecei a mudar de idéia, pois o similar nacional era caro."
ARROCHO NA HORA DE CRESCER
"Liguei para um grande importador da área de informática e consegui firmar um acordo comercial com ele. Mediante grandes quantidades, obtive preços menores e um prazo maior. Isso teve um resultado muito bom, e a empresa entrou numa nova fase, aumentando o leque de produtos.
A Jetline faturava num tempo um pouco menor para seus clientes e desenvolvia uma programação semanal: recebia a mercadoria e despachava. Nessa época, nosso capital de giro foi bem reduzido. A oferta de novos itens e o uso de pequenas margens levaram a empresa a uma fase de expansão. Começamos a importar, porque o volume das vendas aumentou.
Essa situação positiva durou até o primeiro semestre de 1995. Foi a fase da empolgação, antes da chegada do arrocho do crédito. Foi um momento difícil, pois eu tinha que reestruturar a empresa como espaço físico, organizar funções, informatizar, investir muito. Não podia deixar de investir, mas as vendas caíram demais."
ATENÇÃO AOS SINAIS
"Ao mesmo tempo, existiam as dificuldades de importação. Para esse tipo de operação, é preciso ter paciência, porque leva algum tempo para você ter crédito lá fora. No começo, você tem que comprar à vista e, para ter alguma vantagem em valores, o volume tem que ser grande, então, é um trabalho que você não pode parar.
Começamos importando de distribuidores americanos e agora estamos comprando diretamente de Taiwan. Com preços mais competitivos, estamos concentrando todos os esforços para conquistar novos clientes, como papelarias, supermercados e magazines. Hoje, temos quinze representantes, mas existe espaço suficiente para cinqüenta.
O ponto mais importante da administração é a menor proporção possível entre despesas fixas e faturamento. Os melhores resultados são obtidos com uma boa produtividade do seu pessoal. Para isso, é preciso treinamento, informatização adequada, além de poder contar com profissionais que possam colaborar com novas idéias. A evolução da empresa levou-me a fazer cursos através do SEBRAE/SP, sobre marketing, fixação de preço de venda, entre outros. Outra dificuldade tem sido a inadimplência de muitos clientes. É preciso ter cuidado, especialmente com os pedidos muito grandes. O pequeno empresário deve ficar atento aos sinais do mercado, procurar entender o que está acontecendo e resolver. É preciso aprender a voar com os pés no chão."
|
