« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 583 (08/06/2003)

Gestão Sob Controle

Ser um bom profissional em qualquer ramo de atividade já não é mais suficiente para assegurar o sucesso no mundo empresarial. Sem subsídios teóricos atualizados e experimentados na prática da administração, os riscos de empreender por conta própria são muito grandes em razão da elevada complexidade dos processos de gestão. Para saber lidar com as estratégias de marketing, finanças e recursos humanos em consonância com as exigências do mercado globalizado, intuição só não basta. Não é por acaso que o nível de mortalidade das pequenas empresas é tão alto logo no primeiro ano de vida. Por serem considerados grandes especialistas em suas áreas de conhecimento, muitos empresários partem para a livre iniciativa e acabam transformando essa experiência numa tentativa de acerto ou erro. É claro que correr riscos faz parte do negócio, mas eles podem ser minimizados e calculados com a aquisição de novas técnicas de gerenciamento. O biólogo Danillo Mitsujima, um dos diretores da PCO System-K - e-mail: [email protected] - Tel.: (11) 5589-4974, empresa especializada no controle de pragas urbanas, percebeu essa necessidade e foi buscar um curso de MBA para aprender a administrar. Em depoimento exclusivo, ele destaca os principais desafios para disputar a concorrência.

DIFERENCIAL
"A empresa surgiu há oito anos por iniciativa do meu sócio, que trabalhou muitos anos em uma grande multinacional fabricante de inseticidas. Ele começou a prestar consultoria para algumas empresas e depois abriu a PCO, que significa Pest Control Operator. Começamos a pegar contratos, e aí o negócio foi caminhando. O mais complicado é buscar clientes, porque o mercado está muito competitivo e temos que encontrar um diferencial para conquistá-lo. Em termos de gestão, a parte comercial é o ponto fundamental para a empresa, pois a parte técnica hoje não tem segredo, nós estudamos, treinamos os operadores e acompanhamos o funcionamento. A comercialização depende muito de fatores externos, da economia e da sazonalidade também. Além disso, o brasileiro não tem o hábito de fazer um trabalho preventivo, mas só curativo."

ESTRATÉGIA
"Nós não fazemos propaganda em jornais, porque o nosso objetivo é atender às indústrias, por ser um trabalho mais constante que permite a renovação anual do contrato. O valor às vezes não é alto, mas temos a garantia de todo mês ter uma entrada, e isso é que dá lastro para a empresa. Nesse tipo de negócio, é preciso focar um nicho de mercado, porque o leque é muito amplo. Todo mundo tem problemas com praga e todo mundo pode ser seu cliente, mas quem sair atirando para todo lado vai acabar ficando ruim em tudo. A propaganda tem um custo alto, e a quantidade de concorrência nos classificados é muito grande. Para prospectar o mercado, vamos a feiras comerciais para fazer contatos com as empresas, fazemos telemarketing ativo e agendamos visitas na qual oferecemos um teste na área mais crítica do prédio, a preço de custo. Na verdade, criamos uma oportunidade de mostrar na prática o serviço com o nosso diferencial que é a equipe acompanhada por um biólogo responsável."

CRESCIMENTO
"Estamos evoluindo aos poucos. Não adianta, do dia para noite, começar a faturar R$ 200 mil por mês, sem saber o que acontece lá fora com o cliente, se ele vai renovar ou não. Na maioria dos casos, um serviço malfeito queima o nome da empresa, assim como um serviço bem feito traz resultados, porém, em menor escala. Hoje, temos cerca de trinta contratos, mas ainda possuímos condições de atender mais dez clientes sem precisar mexer no quadro de funcionários. Para minimizar os riscos e as complicações de administrar uma empresa, fui buscar um curso de MBA, que enfatizasse a prática e os profissionais que não são formados em administração, pois estou atuando como empresário há apenas sete meses. O curso não faz milagres nem salva empresa nenhuma, mas fornece o embasamento necessário para gerir certo. Para quem já estava fazendo tudo da forma correta, sempre existe algo novo para implementar. Para quem não estava gerindo certo é possível identificar e corrigir os erros."