« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 586 (29/06/2003)

Produto Completo

Concorrer no mercado atual é muito mais do que simplesmente oferecer algum tipo de produto ou serviço. Significa ir além, na busca de um diferencial competitivo que seja capaz de surtir efeito na tomada de decisão dos clientes. Nesse sentido, muitas empresas tentam encontrar uma forma de destacar-se, mas poucas conseguem, de fato, introduzir uma inovação ou um valor agregado que marque presença e, ao mesmo tempo, traga benefícios ao seu público consumidor. Para isso, é preciso ter o domínio das técnicas e das habilidades que envolvem o relacionamento comercial por completo, com o objetivo de capacitar e melhorar a performance de quem vai utilizar o material fabricado como matéria-prima na rotina industrial. Esse conhecimento técnico aplicativo é a principal estratégia utilizada pela Golden Química do Brasil, fabricante de produtos auxiliares para as indústrias de beneficiamento têxtil. Em depoimento exclusivo, Giuseppe De Marchi, um dos quatro sócios da organização - e-mail: [email protected] - Tel.: (11) 6488-0764, fala sobre a importância de preparar os clientes para o melhor aproveitamento da relação com os fornecedores.

ASSESSORIA
"Acreditamos que o nosso diferencial está no conhecimento técnico aplicado nas indústrias. A nossa equipe de técnicos é formada, em sua maioria, por pessoas bastante experientes, o que viabiliza a prestação de uma assessoria forte ao cliente, orientando-o sobre como melhorar os processos com redução de custos e resolvendo problemas. Com isso, temos encontrado uma diferenciação, pois temos a base do conhecimento de fabricação dos produtos e, dependendo do tipo de situação, temos a agilidade necessária para desenvolver produtos específicos. Às vezes, um cliente tem um técnico que precisa tirar férias e nós colocamos um técnico nosso substituindo-o. Em outros casos, o cliente tem problemas sérios de custo ou de qualidade. Nós vamos até a fábrica, fazemos um diagnóstico e procuramos uma saída para ele. Também orientamos em relação às modificações a serem feitas em máquinas e até no desenvolvimento de novos equipamentos, específicos para determinados artigos. Esse conhecimento na aplicação industrial é fundamental, porque há poucas escolas nessa área de química têxtil no Brasil."

CURSOS
"Hoje, já existe em Blumenau um curso de nível superior de química têxtil, que funciona há pouco tempo. Com essa carência de conhecimento no mercado nacional, nós acabamos entrando na área de cursos e palestras. Alguns clientes nos pediam para ministrar curso de chão de fábrica, dentro das fábricas, para segmentos e equipamentos específicos, e aí fomos desenvolvendo outros treinamentos com a nossa equipe de técnicos. Para tingimento têxtil, já tivemos nove turmas, somando cinqüenta pessoas no nosso próprio auditório. No entanto, esse mesmo conteúdo foi ministrado em diversas cidades do Brasil. Chegamos a ter em torno de dois mil participantes, sem pretensão alguma de ser uma escola. Nós não cobramos por esse serviço, que é oferecido para atender aos clientes e para nos aproximarmos das empresas. Se eles melhoram a qualidade e a produtividade, certamente vão lembrar-se de nós na hora de fechar novos pedidos com os fornecedores."

PLANEJAMENTO
"Não temos regra fixa, mas duas vezes por ano fazemos reuniões com o grupo todo de atendimento aos clientes, incluindo os técnicos internos de laboratório e vendas. Temos também um sistema muito parecido com a auto-gestão, pois nossos técnicos reúnem-se às segundas-feiras pela manhã e discutem os problemas por meio da videoconferência com o escritório de Santa Catarina. Por enquanto, ainda estão fora os técnicos do Nordeste, do Rio de Janeiro e de Minas Gerais, mas pretendemos também integrá-los a essas reuniões. Com relação à sociedade, somos quatro pessoas com formações distintas. Por achar indispensável buscar conhecimento, eu estou fazendo um curso de MBA em gestão empresarial, uma vez que sou especialista da área técnica. Para administrar um negócio hoje, é importante ter essa teoria administrativa para poder contribuir mais e discutir melhor com os sócios em benefício da empresa."