« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 587 (05/07/2003)

Da Alemanha para o Mundo

Além de ser a palavra do momento, exportar é o caminho natural para o desenvolvimento das empresas brasileiras em nível mundial. Atingir esse objetivo com sucesso requer uma estratégia adequada de exposição permanente de produtos em feiras internacionais. A Alemanha é o país que mais se destaca na realização desses grandes eventos, que funcionam como uma espécie de vitrine para o mundo, chegando a 150 exposições por ano. Chegar lá é um sonho que está ao alcance dos empreendedores nacionais, desde que eles tomem a iniciativa de se preparar para a exportação junto de entidades de classe como o Sebrae ou com a ajuda de consultorias especializadas. A empreitada pode começar com uma simples visita, depois com a participação em um estande coletivo para então seguir o próprio caminho em busca de novos consumidores. Quem orienta é Iramaia Kotschedoff, diretora da Iramaia Messe-Service - e-mail: [email protected], uma brasileira que mora em Düsseldorf e trabalha para dar todo o apoio logístico àqueles que desejam fazer turismo de negócio ou expor seus produtos nas feiras alemãs. Em depoimento exclusivo, ela revela os principais cuidados que devem ser observados para que esse investimento resulte em grandes oportunidades de mercado.

ATENDIMENTO
"Nós nos especializamos em feiras de turismo de negócios e fazemos o atendimento na Alemanha para o mundo inteiro com foco principal na França, na Itália e no Brasil. Cuidamos da receptividade durante as feiras, que vai desde a acomodação até a assessoria na montagem do estande, incluindo a contratação de recepcionistas e intérpretes. Esse trabalho surgiu da percepção de que aquele empresário super-forte e auto-suficiente tornava-se uma criança na Alemanha, onde a língua e os costumes são tão diferentes. Eu senti que eles precisavam de um apoio antes, durante e depois dos eventos. Nós orientamos no sentido de levar cartões de visita em número suficiente e com os nomes completos, sem abreviatura de cidades e sem esquecer de colocar o código de área. Víamos também que as pessoas queriam apresentar-se bem, com calçados novos, e não agüentavam andar milhares de metros quadrados."

HOSPEDAGEM
"O forte do nosso trabalho está em oferecer a segurança de alguém na Alemanha que fala não só o português mas entende também a mentalidade e a cultura brasileiras. Outro aspecto importante é a hospedagem em casas de família. Essa opção reduz os custos de 30 a 60% em relação aos hotéis. Além disso, em casas familiares, ocorre uma aproximação maior com a cultura, o café da manha é diferenciado, e os visitantes sentem-se mais bem cuidados. Não são famílias pobres, é uma questão cultural mesmo, porque a primeira feira na Alemanha aconteceu em 1.128 e ainda não existia hotelaria. Então começaram, desde aquela época, a usar os quartos nas casas de família. O importante é que, quando se formam os vínculos, os clientes querem sempre a mesma família, é como se voltassem para casa. Temos aproximadamente trezentas famílias cadastradas, com possibilidade para acomodar até mil pessoas."

CUSTOS
"Atendemos mais o pequeno e o médio empresários, porque eles serão os grandes empresários do amanhã. A importância de expor nessas feiras está em mostrar o produto ao mundo inteiro. Temos aqui a mentalidade imediatista que busca um retorno imediato, mas o normal é ter isso na terceira edição. O que se deve fazer é manter a presença para vender confiança, principalmente agora que o Brasil está começando a ter credibilidade lá fora. A partir do ano que vem teremos mais dez países novos na Comunidade Européia, do Leste europeu, que é muito receptivo aos produtos brasileiros. Estamos com tudo e não podemos perder essa oportunidade.Trata-se de um investimento a médio e longo prazos, porque tem que construir uma marca, uma imagem e mostrar seriedade. O custo vai depender do porte da feira, mas a estimativa mínima é de US$ 10 mil, incluindo passagem e hospedagem. Para se apresentar, é necessário ter boa aparência, organização, além de uma série de detalhes que precisam ser cuidados. Quem acha que ainda não está pronto deve ir primeiro como visitante, só para conhecer, e preparar-se para voltar como expositor."