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« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 451 (26/11/2000)

Oportunidade Em Rede

Certos segmentos de mercado sofrem mudanças tão rápidas e acentuadas, que à vezes passam despercebidas pelos dirigentes empresariais. Erros como esse podem determinar a exclusão do negócio, caso o empreendedor não seja capaz de vislumbrar uma saída em termos de sobrevivência. Para muitos, ela pode estar na adesão a uma franquia que atue no mesmo segmento. Foi o caso de Cristiano Gionco - Tel.: (11) 6163-7804, proprietário da unidade Ipiranga (São Paulo), pertencente a uma rede de escolas de informática de abrangência nacional. Em depoimento exclusivo, ele conta os motivos que o levaram a deixar de ser um empresário isolado para se tornar um franqueado, bem como os principais cuidados para se dar bem nesse tipo de sociedade, evitando cair numa cilada.

ENCRUZILHADA
"Iniciei no ramo de cursos para informática em 1994 com uma empresa própria, que chegou a ter quatro unidades em diferentes bairros de São Paulo. O negócio foi evoluindo, mas o aprendizado deu-se à custa de muitos erros. Quatro anos depois, o mercado para esse segmento estava mudando, ou nos tornávamos parte de uma grande rede ou ficaríamos restritos a um negócio cada vez menor. Eu tinha gerentes nas escolas, que participavam dos lucros, mas não eram sócios. Dessa forma, era preciso que eu me desdobrasse para dar suporte a todos, e não havia tempo hábil para fazer isso sozinho. No início de 1998, os clientes começaram a parar de nos procurar. Apesar de estarmos distribuindo material promocional e fazendo anúncios em jornais localizados, precisávamos de algo novo que revolucionasse o sistema de marketing e de vendas, porque não estávamos mais acontecendo e não havia recursos para pagar uma consultoria nessa área."

CONVERSÃO
"Por intermédio de um ex-instrutor, fiquei interessado em saber como funcionava o sistema de franquia de escolas de informática. Eu sabia da existência de várias e comecei a fazer os contatos tanto com os franqueadores quanto com os franqueados. Não foi fácil tomar essa decisão, mas acabei aderindo à rede que me pareceu mais honesta e eficiente. Com a conversão, eu só poderia continuar com a unidade do Ipiranga e teria que encerrar as atividades nos outros locais, pois não era permitido conhecer os segredos da franquia e competir com ela indiretamente. Eles vierem conhecer as antigas instalações, recomendaram mudanças na fachada e calcularam o potencial para trezentos alunos. Na seqüência, fiz um curso de duas semanas para a transferência do know how e, com a abertura da nova unidade, veio um consultor da franqueadora que me auxiliou nos primeiros dias, fazendo o que a rede chama de aquecimento com toda a nossa equipe. O franqueado, diferentemente do empresário, nunca está sozinho, pois está convivendo com pessoas que têm problemas semelhantes e atuam no mesmo segmento, sendo possível a troca de informações e idéias, o que é fundamental para a atualização da empresa."

SEM TRAUMAS
"A conversão foi uma alternativa muito boa para a sobrevivência do negócio, que teve o seu faturamento triplicado. Eu vivia tão assoberbado, que não conseguia ver a empresa de fora, com frieza, para pensar em como proceder. Cometer erros no Brasil custa muito caro, e a franquia, além de ampliar o potencial, coloca-nos em contato com pessoas que já aprenderam e vêm para ensinar o que fazer. Essa experiência me abriu os olhos, pois o mercado de ensino da informática muda muito rápido e eu não soube enxergar isso para explorar o segmento. Passamos a fazer parte de um grupo com um nome melhor, com muito mais força e, principalmente, com um marketing bem estruturado. Eu achava que a parte mais traumática seria o pagamento dos royalties, mas, se existe toda uma estrutura de serviços à sua disposição em troca disso, vale a pena. O medo inicial de que a minha iniciativa empreendedora seria podada deixou de existir, porque o franqueado possui diretrizes, mas tem liberdade de ação. No entanto, o sucesso desse tipo de parceria está em saber bem com quem estamo-nos associando. A primeira providência é ir à Associação Brasileira de Franchising, que certifica com um selo de qualidade válido por um ano as franquias que não apresentam problemas, incluindo os aspectos jurídicos."


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