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« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 3 (12/06/1987)

Terra Produz com Pesquisa e Tecnologia

Uma empresa de produtos agrícolas, apesar de agir num setor produtivo extremamente conservador, precisa de gestão moderna, trabalhando por antecipação, prevendo os desdobramentos do mercado e preparando-se para atender a demanda que vem da terra. A Agroceres, fundada em 1945 por pesquisadores e professores da Universidade de Viçosa, Minas Gerais, enquadra-se nesse perfil, pois seus responsáveis entendem que plantar, colher e criar dependem de pesquisa, tecnologia, planejamento e marketing.
A partir da pesquisa do milho híbrido, a empresa optou pela diversificação, investindo, também, em vários empreendimentos - hoje, o grupo Agroceres compreende mais de uma dúzia de empresas. Em 1951, passou por uma significativa capitalização, através de um acordo com o financista americano Nelson Rockefeller, que comprou 63% dos ativos. Cresceu violentamente nos anos 60, devido aos grandes investimentos em transportes, comunicações e ao aparecimento do crédito e de programas de extensão rural.
Em 1980, a fatia de Rockefeller foi recomprada numa operação patrocinada por organismos financeiros estatais, que, a seguir, leiloaram as ações, tornando a Agroceres uma empresa de capital aberto. No depoimento a seguir, o diretor-superintendente Ney Bittencourt de Araújo conta como a Agroceres se consolidou através de uma estratégia ao mesmo tempo firme e flexível, em que a pesquisa própria convive pacificamente com a transferência criativa de tecnologia.

PESQUISA DE SEMENTES HÍBRIDAS
"A empresa viveu anos trabalhando com prejuízos, situação arrasadora para um empreendimento formado por cientistas que tinham a inteligência mas nenhum capital. Com Rockefeller, ganhamos capital e maior escala de produção, sem perder a autonomia administrativa, já que ele não possuía ninguém que conhecesse a fundo o milho híbrido, que era nossa especialidade e um dos maiores negócios do mundo na área de sementes.
Conseguimos, assim, sobreviver e crescer, mas, num setor de ponta, é suicídio dormir sobre os próprios louros ou basear toda a ação num único produto. Queríamos continuar na pesquisa de híbridos e descobrimos as sementes de hortaliças, que ninguém fazia no Brasil. Foi um processo penoso que iniciamos em 1967, pois, para conseguir a primeira semente de cebola, por exemplo, levamos doze anos. Erramos, perdemos, acertamos e ganhamos, até chegar à estrutura de hoje, com produção de diversas sementes de hortaliças.
Mesmo com o sucesso da pesquisa própria, descobrimos que, em alguns casos, comercialmente era pouco interessante reinventar a roda. Por exemplo, em sementes forrageiras e de sorgo, a empresa partiu direto para a aquisição de pesquisas acabadas. Importamos, então, essa tecnologia e tratamos de criar outras variedades ou melhorar as técnicas produtivas contidas nos pacotes tecnológicos."

CONTRATOS DE RISCO COM O EXTERIOR

"Víamos que havia grande possibilidade para a produção de carne de porco no Brasil, mas reconhecíamos que a pesquisa em genética animal - um porco híbrido - era ainda mais demorada do que em genética vegetal. Modificamos, então, de estratégia. Para economizar quinze ou vinte anos, decidimos aprofundar-nos na transferência de tecnologia. Procuramos os melhores desenvolvimentos do mundo, estabelecendo um pacote aberto que nós pudéssemos conhecer, dominar e ampliar. Propomos, também, um contrato de risco para o transferidor que eliminasse o pagamento de royalties.
Foi assim que negociamos com sucesso com a empresa inglesa Pig Improvement Co. para produzir reprodutores suínos híbridos, e com a escocesa Ross montamos a 'joint venture' Agroceres-Ross Melhoramento de Aves. Estamos desenvolvendo com a Universidade Federal do Rio de Janeiro programas de cultura de tecidos e encomendamos à Unicamp pesquisas relacionadas à engenharia genética.
A Agroceres estuda ainda um modelo já aplicado por algumas corporações internacionais de reunir em uma 'joint venture' empresas que têm desenvolvimentos e áreas de interesse comuns, não importando se são concorrentes entre si. Em qualquer país desenvolvido, os programas de pesquisa de empresas privadas são amplamente subsidiados. Temos que lutar por isso também no Brasil."

AÇÕES NOS TERRITÓRIOS DE VENDA
"Desde o início, a empresa sempre teve um contato muito íntimo com suas bases de consumo, e isso nos deu um conhecimento muito próximo do produtor rural e de sua cultura. O agricultor é o consumidor mais fiel que existe, mas é, ao mesmo tempo, o que menos se deixa enganar. No entanto, apesar do banco de dados e da inteligência que formamos em relação ao nosso mercado, chegamos a uma situação incomum: não encontrávamos uma agência de publicidade que soubesse aproveitar esses recursos. Eram todas urbanas, com cultura e discursos urbanos.
Resolvemos montar um jornal de circulação dirigida, criamos nossa agência e sistematizamos uma estratégia de marketing. Montamos um departamento de pesquisa de mercado que manipula estatísticas, detecta opinião, checa a imagem de produtos e baliza a política de preços. Estamos, agora, investindo violentamente na informatização, integrando toda nossa experiência de marketing, cujas ações mudam radicalmente de visão: ela deixa de ser por produtos para ser por territórios de venda."


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