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Conquistar o Exterior é uma Aventura
O Brasil é, ainda, muito voltado para si mesmo, e isso se reflete na falta de uma política mais agressiva nas exportações. Apesar do sucesso conseguido nas últimas décadas, ainda existe um enorme espaço a ser ocupado, que precisa de estrategistas aguerridos, empresas que incluam no seu planejamento os mercados existentes no exterior e a mudança de mentalidade do governo, que ainda obriga, por exemplo, as empresas a exportar impostos.
O vice-presidente da Cotia Comércio, Exportação e Importação, Roberto Giannetti da Fonseca, tem uma pauta carregada de sugestões para tornar o País mais eficiente no comércio exterior. No depoimento a seguir, ele fala sobre o exemplo da Cotia, que foi fundada em 1976 como braço exportador para o pecuarista mineiro Ovídio Miranda Brito, transformando-se na maior trading privada do País, através das vendas para mercados não tradicionais, e arriscando-se em países cheios de obstáculos.
Com trezentos fornecedores brasileiros e de quarenta países-clientes, a empresa emprega quatrocentos funcionários, espalhados pela matriz no Brasil e em treze escritórios de apoio em lugares como Estados Unidos, China, Japão, Coréia do Sul, Malásia, Cingapura, Peru, Nigéria, entre outros. Comercializa doze produtos em setores como siderurgia, álcool, papel e celulose, alimentos industrializados, bens de capital etc. Participa de catorze "joint ventures" e mantém, na área de intermediação de contracomércio e de comércio "off shore" (que só envolvem terceiros países), a Cotia Internacional.
NO COMEÇO ERA SÓ CARNE
"A Cotia nasceu sem nenhuma tradição exportadora, das mãos de um pecuarista de Uberaba que sequer falava inglês e tinha feito apenas algumas viagens turísticas para fora do País. O que ele conhecia sobre comércio internacional era uns incipientes embarques de carne bovina que o frigorífico Cotia havia feito em anos anteriores. A trading Cotia foi constituída na base de créditos subsidiados, na época com o objetivo de descobrir mercados no exterior e expandir a comercialização da carne produzida pela família no Triângulo Mineiro.
Conquistamos bons mercados, como, por exemplo, a Nigéria e a Costa do Marfim, mas trabalhávamos só com a carne, um produto extremamente vulnerável e que, historicamente, passa por freqüentes ciclos de superprodução ou escassez no Brasil. Foi decidido, então, que a empresa de comércio exterior seria a cabeça do grupo, o centro de criação de negócios, de associações, de estratégias e de desenvolvimentos. Para isso, também a Cotia precisava ter uma estrutura diversificada e uma pauta ampla de produtos para exportação, detectados entre aqueles produzidos no Brasil e que apresentassem vantagens comparativas em relação ao resto do mundo.
Iniciamos essa diversificação em 1978 e traçamos uma estratégia pela conquista de clientes externos desconhecidos do empresariado brasileiro. Sentimo-nos como descobridores abordando países da Ásia e da África, que eram aqui considerados verdadeiras aventuras."
PIADA MULTINACIONAL
"Foi a partir dessas experiências que a Cotia resolveu apostar num sonho impossível para a época ou o que era considerado até uma piada, que era estabelecer multinacionais brasileiras em outros países. Constituímos uma holding, a Cotia Internacional, para implementar 'joint ventures' do capital nacional com o capital dos países com os quais já mantínhamos relações comerciais. Atualmente, já consolidamos seis multinacionais no exterior e estamos estudando outros projetos.
Idealistas, mas com muita criatividade, lançamo-nos na árdua tarefa de desenvolver o 'counter-trade', o contracomércio, ou troca de mercadorias entre países. Há muita mística, muita conversa em torno desse tipo de operação, mas o que de fato se consegue fazer é muito pouco e muito difícil. Tivemos aulas em tradings européias e japonesas, pesquisamos quais as trocas que interessariam ao Brasil e, em 1984, montamos nossa primeira operação de contracomércio, importando petróleo nigeriano e pagando com mercadorias brasileiras."
FIM DA RESSACA
"Analisando o histórico da Cotia e conhecendo as possibilidades para quem trabalha com arrojo e criatividade, não deixa de ser ridículo o movimento do Brasil no comércio exterior, equivalente a 15%, apenas, do PIB. É preciso que se crie uma cultura específica no País, acabando com essa visão endógena, isolacionista, quase sempre discursos de empresários malsucedidos ou daqueles que se locupletam no protecionismo cartorial.
Uma coisa que sempre se vê nos argumentos oficiais é que é preciso proteger a indústria nacional. Mas quem protege o consumidor nacional, que, não raro, é obrigado a consumir produtos piores e mais caros por culpa do protecionismo? Uma abertura maior das importações melhoraria a posição do País no conjunto do comércio internacional, o que ajudaria as exportações. Precisamos, também, de uma completa revisão na política aduaneira e do estabelecimento de mecanismos transparentes em relação à cessão de guias de importação.
É preciso desonerar a exportação brasileira dos impostos indiretos e implementar uma política cambial realista, fora do artificialismo oficial e da marginalidade do 'black'. Os empresários precisam começar a planejar investimentos também a partir de possibilidades que se abrem no exterior. Além disso, devemos entrar num projeto de marketing mundial do 'made in Brazil', promovendo nossa marca, a exemplo do que fez o Japão. O sistema financeiro privado nacional também tem que abandonar sua posição tímida em relação ao comércio exterior, estabelecendo programas específicos para isso. E, finalmente, é preciso que todos encarem a exportação como um trabalho sério e permanente, e não como uma festa ocasional que a gente esquece na ressaca do dia seguinte."
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