« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 41 (14/01/1993)

O Melhor Cliente de si Mesmo

Quem já trabalhou na manutenção dos altos-fornos da Cosipa, como o engenheiro gaúcho Paulo Roberto G. Vieira, sabe o que é aguardar a visita de um técnico para fazer ajustes em aparelhos sofisticados. Já sentiu também a frustração de ver a pessoa errada chegar depois de uma semana de aflição e de prejuízos. Por isso, quando ele montou a Priel Indústria Eletrônica - www.priel.com.br - em 1985, ele jurou que seria o fornecedor de equipamentos que sempre sonhou para si mesmo. Deu certo. Hoje seus produtos, como detetores de metais e sensores de proximidades indutivas, estão instalados não só na Cosipa como também em várias unidades da Vale do Rio Doce, onde ganhou uma concorrência em 1987, disputando mercado até com multinacionais. Para vencer as barreiras, aliou-se a seu antigo companheiro de trabalho, o também engenheiro Edilio da Matta Amorim, hoje encarregado da parte técnica de uma empresa com dezoito funcionários e faturamento anual de US$ 400 mil. Neste depoimento exclusivo, Paulo Roberto enumera alguns motivos essenciais para sobreviver num setor da tecnologia de ponta através de um empreendimento pequeno, mas com alta qualificação. Além de contar com mão-de-obra bem preparada, oriunda do próprio parque industrial instalado em Santos e Cubatão, ele procura agir com criatividade para se adaptar aos sustos da política econômica e às armadilhas da concorrência internacional. Faz também questão de destacar a importância da convivência pacífica com o sócio - baseada na confiança - e os problemas causados pela desunião entre os empresários - em que a indiferença dos grandes pelos pequenos e médios empreendedores prejudica o esforço de melhora das condições de trabalho.

TEMOS QUE SEGUIR O EXEMPLO DO JAPÃO
"Antigamente, ninguém queria produto fabricado pelos japoneses, que era cópia malfeita dos países adiantados. Mas eles foram desenvolvendo-se e superaram até os americanos. Esse deve ser o nosso caminho. A abertura de mercado foi um choque para a nossa área de bens de capital, mas é assim que entraremos em contato com uma tecnologia mais adiantada. Não temos condições de superá-los agora, então vamos pegar representações das firmas multinacionais e mais tarde ter condições de desenvolver algo ainda melhor. Nós, por exemplo, usamos know-how japonês para nacionalizar os detetores de metal. Eles precisavam aqui de uma firma para dar manutenção e passaram toda a tecnologia sem cobrar nenhum 'royaltie', para evitar que perdessem vendas. Fizemos um curso no Japão e conseguimos assim adaptar o equipamento para as condições do nosso mercado. Agora, estamos procurando associações com firmas estrangeiras. O representante de uma delas, na Argentina - que tem a economia aberta e, portanto, uma tecnologia mais avançada -, esteve na Fiesp e ficou impressionado com um prédio daquele tamanho sem computadores, só máquinas de escrever. O Brasil está parado".

VENDEDOR NÃO PODE DEIXAR O CLIENTE NA MÃO
"O atendimento completo ao cliente tem sido o nosso melhor marketing. As vezes, a gente descobre que um comprador precisa de um equipamento diferente do que pediu. Quando ligamos, não é apenas com o objetivo de vender, como acontece normalmente. Se a pessoa está interessada, passamos as instruções, se ele não entender, vamos até o local para instalar, seja onde for, Maranhão ou Rio Grande do Sul. O cliente sente-se satisfeito e torna-se até um amigo. Como ele gosta de negociar mais com um amigo do que com um estranho, acaba comprando o segundo e terceiro equipamento, porque confia. Não se deve entrar em contato só para fazer a venda seguinte e depois cair fora. É preciso perguntar sobre o funcionamento do produto, se a pessoa não quer um ajuste. Esse comportamento foi decisivo para entrarmos na Vale do Rio Doce e Siderbrás".

EU SOU CLIENTE DO MEU SÓCIO
"Cuido da parte administrativa, meu sócio da técnica e minha esposa da financeira. Sociedade só funciona se houver confiança. Quando quero um equipamento, delego poder para ele, e tudo o que eu falo sobre a administração e vendas ele acredita. Procuro não decepcioná-lo. Às vezes, ele quebra a cabeça para desenvolver um produto, e eu chego a dizer: vamos fazer de outro jeito, pois eu sei que ele está fazendo aquilo não só para atender ao cliente mas também para fazer o que eu peço. Conhecemo-nos na Cosipa, na área de manutenção, onde todos os equipamentos elétricos e eletrônicos eram de nossa responsabilidade. Existiam, naquela época áurea de grandes investimentos, muitas tecnologias novas, o que nos dava excelentes oportunidades de conhecimento. Eu fiz o convite para ele trabalhar comigo, e chegou um momento em que tivemos que pedir demissão para atender os pedidos. Hoje, tem dia em que nem trabalhando mais de doze horas dá para dar conta do recado."

FAZEMOS CONCORRÊNCIA ENTRE OS BANCOS
"Procuramos não dar dinheiro para os bancos, mas, às vezes, temos que pagar os fornecedores, então somos obrigados a descontar duplicata para honrar o compromisso. Quando isso acontece, ligamos para os gerentes de três bancos e perguntamos quem vai pagar melhor. Para levantar outros recursos, fazemos a mesma coisa. Na parte de impostos, trabalhamos com os bancos para ganhar algumas regalias, então, os gerentes procuram-nos para fechar o negócio. Acho que o governo deveria dar mais orientação sobre os impostos. Às vezes, erramos por desconhecimento de alguns detalhes, não com intenção de burlar o Fisco. Um fiscal não pode sair por aí multando todo mundo, e sim funcionar como um assessor especializado, que faz uma intimação inicial de advertência antes de tomar alguma decisão drástica."

TEM PEQUENO EMPRESÁRIO QUERENDO FICAR RICO DEPRESSA
"É primordial ter pessoas trabalhando ao seu lado com boa vontade, ganhando bons salários. Devemos repartir os lucros, mas, para isso, precisa delegar poderes e depositar confiança. Sem pagar um bom salário, o pequeno empresário acaba assumindo todas as funções. No fundo, ele quer é ficar rico de maneira rápida e não pensa em subir progressivamente. Ele prefere comprar um carro melhor, um terreno na praia e passar pela ilusão de que está enriquecendo. Como ele não tem bons assessores, acaba perdendo mercado, pois não consegue dar um bom atendimento aos clientes. Mas, em geral, os pequenos empresários são transparentes e costumam falar todos os seus problemas e divulgar seus preços. Isso causa problemas no relacionamento com os grandes empresários do setor, que nos tratam com indiferença nas reuniões, prejudicando algumas reivindicações. Às vezes, acontece que o representante da grande empresa não é o dono, mas o executivo. Para não passar por mal informado, ele fala de preços inverídicos, que contrariam nossas cotações. Mas existem ocasiões em que um erro de informação pode custar-nos uma concorrência. É muito comum sentirmo-nos isolados, mas já desenvolvi relacionamentos de parceria com alguns concorrentes."