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Uma Janela para a Audácia
Sobreviver nem sempre significa fazer apenas o feijão-com-arroz, adotar
métodos já consagrados, imitar exemplos bem-sucedidos. Mais do que
nunca, para ficar vivo no mercado, é preciso determinação
e audácia. Se, por exemplo, o administrador de empresas Adalberto Dias
Costa, de 29 anos, seguisse conselhos, talvez sua experiência como empresário
tivesse ficado na saudade. Coragem é a palavra-chave para entender por
que ele se orgulha de ser hoje um dos sócios e diretor de marketing e finanças
da Portal Vale, de São José dos Campos, empresa especializada
em esquadrias de madeira.
Só que ele não deu o pulo sozinho. Teve o apoio de um sócio
e do sogro, que conseguiram convencê-lo a enfrentar o desafio. Com um detalhe:
"tinha que ser do meu jeito". Hoje, com apenas dois anos de vida, a
Portal Vale tem quatro pontos-de-venda – São José, Taubaté,
Caraguá e São Paulo – e uma fábrica de esquadrias especiais.
Além disso, Adalberto prepara-se para entrar no ramo de construção
e, dentro de alguns meses, vai lançar um brinquedo, feito com um material
alternativo à madeira.
"Falei desde o início que não queria apenas subsistir com o
negócio, mas crescer", diz Adalberto, que costuma apontar o acordo
com os fornecedores como o motivo principal da sua vitória. Outros trunfos
que ele destaca nesta entrevista é sua preocupação com pesquisa
de novos materiais, investimento maciço em propaganda e atendimento diferenciado
ao cliente.
Ao mesmo tempo, Adalberto não deixa de fazer autocrítica em relação
a decisões geradas pela sua audácia, mas prejudicadas pela sua inexperiência.
É PROIBIDO ESFOLAR OS FORNECEDORES
"No fim do primeiro semestre de vida, em novembro e dezembro de 1991, depois
de vendermos excepcionalmente bem, recebemos um conselho: não comprem nada
neste fim de ano, porque em janeiro não se fatura nem para pagar a conta
de luz. Aconteceu o contrário: vendemos 25% mais e faltou tudo na loja.
A indústria do ramo estava abarrotada de pedidos de outros varejistas,
pois tinha ocorrido uma bolha de consumo na época.
Vendemos muito sem ter comprado o suficiente, e a saída foi fazer um pacto
com pequenos fornecedores, situados na região da fronteira entre Santa
Catarina e Paraná. Essas pequenas empresas costumam gerenciar muito mal
o seu capital e a toda hora estão envolvidas com empréstimos bancários
e falta de liquidez. Nós, então, bancamos a produção
toda de alguns fabricantes, adiantando dinheiro para que eles pudessem comprar
matéria-prima e manter os seus funcionários trabalhando. Tornavam-se
exclusivos da Portal Vale, e foi isso que garantiu nossa sobrevivência.
Esses pequenos empresários não são unidos e ficam muito à
mercê do varejo. Quando falta dinheiro, eles pegam o pedido que aparece
e costumam atrasar a entrega, arcando com os prejuízos da desvalorização
do preço combinado, pois é praxe não haver correção
do que foi estipulado. Os grandes varejistas são conservadores ao extremo
e exploram os fornecedores na medida do possível, conseguindo preços
baixos, pois, para eles, não existe esse negócio de pacto: é
guerra mesmo."
O MERCADO DETERMINA A DIVERSIFICAÇÃO
"Nós trabalhamos na base da colaboração nas duas pontas.
Conheço o custo da matéria-prima e, quando há atraso na confecção
da peças, faço a correção, pois, com o tempo, posso
conseguir melhor rendimento no ponto-de-venda. Mas também prestamos atenção
nas condições do cliente: ao mesmo tempo que conquistamos a lealdade
dos fornecedores, precisamos ser úteis para quem compra de nós.
Por isso, criamos um departamento de montagem, pois as esquadrias vinham sem as
peças de ferragem, como dobradiças ou fechaduras. Isso fez com que
a gente triplicasse a produção. Desistimos, também, de terceirizar
a entrega e compramos um caminhão novo, que roda doze horas por dia e atende
as quatro lojas.
No início ficamos famosos como especialistas em material de consumo popular,
mas, para atingir outro segmento, mais exigente e sofisticado, evoluímos
do departamento de montagem para a fábrica de esquadrias especiais, que
já é uma nova griffe, batizada de Dream Makers. Na montagem, treinamos
um funcionário que treinou o resto do pessoal e para a fábrica fizemos
também novas contratações. E treinamos quem atende a clientela:
um gerente pode decidir a melhor forma de pagamento, pois fornecemos uma tabela
para ele oferecer o plano mais adequado."
INVENTAR ALTERNATIVAS É O MEU LAZER
"Fui criticado num emprego que eu tive por gostar de trabalhar sozinho. Mas
é assim mesmo que funciona: depois do expediente, costumo ficar pensando
em novas alternativas e só levo para o conhecimento da empresa depois que
a idéia estiver amadurecida. Foi assim que decidi abrir quatro lojas, mesmo
reconhecendo hoje que não pude dar atenção devida à
de Taubaté, que se tornou problemática.
Mas conseguimos encher a loja, graças à decisão que tomei
de investir em propaganda, principalmente em televisão. Empatar capital
em estoque – dos US$ 300 mil avaliados hoje, US$ 200 mil é de estoque
– é outro caminho que nos dá boa margem de manobra nas vendas.
Mais idéias surgem desse processo: estou tentando encontrar novos tipos
de material, para substituir a madeira. As grandes construtoras não se
preocupam com isso, mas, graças ao SEBRAETEC, eu já entrei em contato
com especialistas.
Observando meu filho brincar, resolvi investir num brinquedo que, pelos meus cálculos,
trará grande retorno. Ele será, possivelmente, feito desse novo
material e poderá transformar-se na nossa principal fonte de faturamento.
Uma fábrica aqui de São Paulo vai lançá-lo ainda neste
ano. A nova matéria-prima será cortada, serrada e pregada, só
que não é madeira. E a qualidade dela vai ficar cem por cento. O
importante é que ela tenha preço competitivo."
FALTAM CONHECIMENTOS TÉCNICOS PARA MUITOS EMPRESÁRIOS
"Esse tipo de comportamento que adoto é arriscado, mas só assim
é possível trabalhar. Entre muitos empresários, noto que
faltam coisas básicas, como noções de marketing, informática,
fluxo de caixa ou sobre definição de um organograma. Delegação
de poderes também é importante, para que haja mais agilidade.
Quando começamos a anunciar na televisão, disseram: deixa, que eles
vão falir rapidinho. Agora, os concorrentes notaram que, em São
José, perderam 40% do mercado e não conseguem recuperar mais. O
pessoal graúdo costuma assustar os pequenos empresários, dizendo
que a situação está horrorosa, mas eles não param
de crescer. É preciso prestar atenção no mercado. Por exemplo:
tem gente insistindo em abrir posto de gasolina, e esse tipo de empreendimento
acaba fechando, porque o segmento não está tão bom assim.
Mas vemos os supermercados expandindo-se. Então, é melhor não
dar ouvidos quando falam mal de determinados setores. A imprensa também
precisa abrir mais o leque de opiniões, para que ela mesma não se
torne repetitiva."
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