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« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 71 (15/08/1993)

Batismo de Fogo da Indústria do Frio

O mercado de sorvete tem um potencial enorme no Brasil, mas é muito complicado. Como enfrentar as armadilhas da sazonalidade, o prestígio dos grandes fabricantes, os problemas da distribuição ou a concorrência de grandes e pequenas empresas? Esse parece ser um desafio para gente calejada no ramo, mas não é o que está acontecendo na Frescone Sorvetes e Polpas, empresa fundada em 1989 e comprada em 1991 por dois economistas recém-formados, Renato Pasmanik e Ettore J. Della Santa Jr.
Filhos de empresários bem-sucedidos, eles decidiram investir num negócio próprio, não só para testar a capacidade de cada um mas também para realmente tentar sobreviver através de um processo produtivo de longo prazo. Mesmo reconhecendo a importância da formação universitária, hoje eles concordam que a batalha decisiva é travada no "front" do mercado, no qual tiveram que aprender tudo, desde as coisas mais básicas.
A partir do "feeling" inaugural, eles puderam montar uma estratégia baseada na diversificação dos produtos - com destaque para o segmento de polpa congelada de frutas -, na descoberta de nichos específicos e na inovação de métodos. Na fábrica situada em Taboão da Serra, na Grande São Paulo, e na sede instalada próxima aos principais shoppings da cidade, no Butantã, Renato cuida das vendas e do marketing e Ettore, da administração e da produção.
Aos 23 anos, eles procuram criar uma alternativa viável baseada na diferenciação e na agilidade do atendimento, abrindo caminhos próprios entre grandes e pequenos concorrentes. É o que eles contam a seguir, neste depoimento exclusivo.

SENTINDO O NEGÓCIO NO PALADAR -
"Conhecíamos os produtos Frescone como consumidores. Eram sorvetes artesanais, vendidos a domicílio, mas a fábrica enfrentava dificuldades e foi posta à venda. O que realmente nos atraiu foi o segredo das receitas exclusivas, que depois ampliamos, baseados, principalmente, no apuro do nosso paladar.
Nosso crocante, por exemplo, é diferente, porque adicionamos coisas de que gostamos, além de manter a honestidade da matéria-prima, como a castanha, o chocolate etc.
No primeiro ano, apenas tomamos conhecimento e, só depois de nos convencermos de que esse era o nosso negócio, foi que investimos numa nova fábrica, comprando equipamentos mais modernos. Descobrimos a importância de uma nutricionista para trabalhar como consultora, o papel de matérias-primas fundamentais como o leite ou a variedade das essências, o esquema com os fornecedores, as normas técnicas, a higienização.
Resolvemos não colocar todos os ovos numa só cesta e partimos para a diversificação. Atendemos vários segmentos, como o das cozinhas industriais, um ramo praticamente novo no Brasil, pois, só agora, os empresários estão convencendo-se de que é preciso cuidar da alimentação do trabalhador para aumentar a produtividade. Atendemos grandes empresas, distribuindo sorvetes em copinhos lacrados e sobremesas de diferentes tipos. Esse era um nicho pouco explorado pelos fabricantes de sorvetes, responsável, hoje, por uma parte substantiva no faturamento."

SOLIDEZ É A PRIMEIRA META

"Nosso maquinário é o mais avançado do setor, e o know-how foi desenvolvido graças à colaboração dos fornecedores, que têm todo um esquema de apoio e desenvolvimento de procedimentos exclusivos para as necessidades de cada fabricante do setor. É preciso saber usar todo esse arsenal de conhecimento que nos é colocado à disposição. Ao mesmo tempo, é fundamental aproveitar as oportunidades que o próprio mercado oferece. Por exemplo: éramos, no início, distribuidores de polpa congelada de frutas de um grande fabricante e, quando não quiseram mais nossa colaboração, resolvemos também entrar nesse nicho.
Fomos para o Nordeste, fizemos contatos e hoje somos responsáveis pelo saquinho de 100 mililitros de frutas diversas: basta abrir e colocar no liqüidificador, adicionar água e açúcar e você tem sucos de todos os sabores. Esse segmento é poderoso e não fica restrito às frutas, mas também a outros produtos, facilitando a vida das pessoas na rotina do processamento caseiro de alimentos. Nossa polpa é colocada no mercado num esquema bem pulverizado, com minidistribuidores que levam para clientes diversos.
Existe nesse setor uma concorrência prostituída, pois muita gente pode fazer polpa sem nenhuma higienização, de maneira artesanal. É preciso dar atenção ao consumidor, que hoje pede qualidade e segurança. Assim que pudermos investir mais, vamos avançar nesse tipo de operação, já que esse mercado é muito carente. Estamos, inclusive, fazendo contatos para exportação em breve.
Não estamos ainda sólidos no mercado, mas caminhamos para isso e vamos atingir essa meta a médio prazo. Temos tempo e, por enquanto, estamos soltando a corda para ver para onde ela vai puxar. Só depois vamo-nos direcionar de maneira mais efetiva, definir melhor a estratégia, se o crescimento será nos pontos de distribuição ou não. Aprendemos tudo na prática, e o mercado é bem diferente das teorias discutidas na faculdade. Ocupar espaços é uma tarefa pesada que exige dedicação exclusiva.
Nessa luta contamos com o apoio do SEBRAE/SP, principalmente na hora de expor os produtos nas feiras, onde fazemos excelentes contatos."

A FRANQUIA DO SPAGHETTI GELADO
"Só depois de comprarmos a fábrica, fomos entender o que se passava no mercado, que envolve a indústria do frio, a manutenção do sorvete depois de pronto. Quando você vê um freezer da Kibon em cada padaria, consegue entender que essa é a parte mais cara do setor. Resolvemos não bater de frente com os grandes fornecedores e estamos criando atalhos próprios. Procuramos ganhar no volume, com uma margem menor de lucro, o que não é um hábito muito difundido entre o empresariado brasileiro.
Através de um sistema de franchising, as lojas Spaghetti Ice, abrimos uma frente no varejo. Entramos, depois, na linha de hotéis, bares e restaurantes, na qual conseguimos sucesso através das nossas receitas exclusivas. E agora estamos entrando nos supermercados, através dos potes de sorvetes de 2 litros, onde vamos concorrer primeiro com os sabores básicos, como creme e chocolate.
Nas lanchonetes e nas padarias, é mais difícil entrar, pois fabricantes tradicionais costumam dar todas as condições de preço e volume de produção para esses pontos-de-venda. Mas, num restaurante, se ele pede para o mesmo dia, a gente entrega e, quando dá, seguramos o preço até o fim do mês. Então, procuramos conquistar a clientela através desse tratamento personalizado. Além disso, oferecemos sabores como cajá, acerola, framboesa."


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