TRATAMENTO "VIP" AO CLIENTE
"O vendedor não mais irá trabalhar para 'fazer o cliente'; a sua função básica será de elo de ligação para mantê-lo, estabelecer até um vínculo de amizade, saber o que acontece e prover, se necessário, 'suporte' em todos os aspectos, inclusive depois de entregue o produto ou serviço. Às vezes, um cliente fiel durante anos, devido a algum problema, deixa de solicitar os serviços da empresa e ninguém o procura para saber por que ele se distanciou, não recebeu a contrapartida por sua fidelidade. Tenho de dar um tratamento 'VIP', diferenciado, ao cliente, privilegiá-lo. Se o cliente estiver bem, tenho um bom cliente; caso contrário, não terei nem cliente.... Estamos formando agora uma estrutura de vendas que ainda não tínhamos. Se, ao responder uma consulta de um cliente em potencial nós lhe oferecermos apenas preço e condições de fornecimento, seremos apenas números no âmbito da concorrência, ao passo que, se enviarmos um representante treinado até essa empresa para expor nosso produto e negociar, talvez acabemos ganhando o pedido com condições iguais ou até mesmo com preço superior ao do concorrente."

MONITORAR O RELACIONAMENTO
"Há outro aspecto também a levar em conta: se surgem problemas de relacionamento entre o cliente e o pessoal do atendimento, da produção ou da expedição, criando arestas no relacionamento, isso deve ser detectado rapidamente ou corremos o risco de deixar o cliente desgostoso e inevitavelmente teremos a ruptura comercial, desgastando as partes e dificultando futuras negociações. Aí entra novamente em cena o representante ou vendedor, que, periodicamente, deve contatar o cliente para saber se tudo está correndo bem, a qualidade dos fornecimentos está sendo mantida, os prazos obedecidos etc. Ele apresenta um relatório e, havendo qualquer falha, reunimos o pessoal envolvido para resolver o problema e, o mais importante, prevenir a ocorrência de novas falhas no futuro. A meu ver, hoje, o setor de vendas funciona como instrumento de monitoramento nas relações entre empresa e cliente."

MELHORA DAS EMPRESAS
"As circunstâncias, o mercado enfim, têm mudado cada vez mais rapidamente, exigindo das empresas ágil e contínua adaptação e aperfeiçoamento em todos os aspectos - a gestão, os processos produtivos, a qualidade do produto. Para isso, uma das maneiras mais eficientes é participar ativamente de uma entidade representativa das classes produtoras, onde circulam informações e se tomam medidas de interesse do segmento. Assim, no Sindicato das Empresas de Tratamento de Superfícies, o Sindisuper, criamos a Centralsuper, uma espécie de cooperativa que cuida tanto do problema da destinação final dos resíduos sólidos provenientes do tratamento de efluentes, que é hoje uma das maiores dificuldades do setor, quanto da compra de grande quantidade de insumos para fornecer condições favoráveis aos associados. O resultado foi a maior união dos empresários, tornando-nos mais solidários e solícitos ao intercâmbio de informações."