« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 285 (21/09/1997)

Valorização do Profissional de Vendas

Em qualquer setor - industrial, comercial, agrícola ou de serviços, ninguém que produz algo pode deixar de se promover sem ficar para trás. Para vender um produto, um bem, um serviço, de qualquer natureza, é lícito que a empresa responsável pratique sua promoção de marketing, pois não pode ficar esperando que o mercado descubra, por mágica, o que ela está oferecendo. Essa é a primeira regra básica da política comercial e mercadológica. Evidentemente, se o propósito do marketing, hoje, é destacar os aspectos positivos do produto ou serviço focalizado, constitui, também, forte elo de responsabilidade e honestidade entre produtores e consumidores, mediante o atendimento das necessidades e dos direitos do mercado, especialmente com a atividade pós-venda de sua área comercial. A análise foi feita, em depoimento exclusivo, por Miguel A. Ignatios, presidente da Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ADVB) - Tel.: (11) 284-4044 -, entidade fundada há 41 anos por um grupo de empresários para atuar como centro de excelência na área, para treinamento, aperfeiçoamento cultural, intercâmbio de informações e de experiências entre profissionais e empresas. Participam de suas atividades não somente profissionais e executivos contratados mas também empresários, acionistas e controladores de empresas e pessoas ligadas à área acadêmica.

VALORIZAÇÃO DO PROFISSIONAL DE VENDAS
"Se o empresário quiser progredir, muitas vezes até mesmo apenas sobreviver, num mercado de alta competitividade como o atual, precisa destinar uma parcela ponderável de atenção e de mobilização de recursos financeiros e humanos para a área comercial, por menor que seja a empresa. Em razão disso, o homem de vendas também evoluiu: ele não é um vendedor pura e simplesmente, mas um ‘pós-venda’, isto é, um técnico que tem obrigatoriamente de conhecer o produto e o mercado em que pode atuar (‘nem vender gelo no Ártico, nem areia no Saara’, que não são mercados...). Ele deve ter ‘presença’ para impor-se como profissional afável, até para deixar o comprador potencial numa posição agradável, favorável; direi até que o vendedor precisa ostentar certo grau de intelectualidade, com bagagem cultural em termos de venda, de marketing e do mercado, criativo, "rico" em idéias e com vocabulário adequado para atender as exigências presentes da "guerra" diária pelo mercado; diria até que ele não pode, jamais, ser uma pessoa que nunca leu um livro."

PORQUE O EXTERIOR AINDA NÃO É PRIORIDADE
"Não existe mais o estereótipo do passado, aquele homem que se tornou vendedor porque não se sentia apto para outras atividades mais complexas ou porque descendia de ‘raças’ de vendedores tradicionais. No meu entender, admito que temos dificuldades comparativas, por assim dizer, com os ‘tigres asiáticos’, por exemplo, porque dispomos de muita área geográfica para ainda expandir as vendas internas, antes de buscar o mercado internacional. O nosso território permite ao empresário com problemas regionais de mercado redirecionar as vendas para outra região e alcançar sucesso. Ao passo que Japão, Coréia ou Taiwan, com reduzido território e mercado interno limitado, tiveram forçosamente de destinar ao exterior os excessos de sua produção industrial em alta escala. Tanto isso é verdade que esses países estão ‘brigando’ pelo mercado brasileiro e praticamente massacrando nossas empresas."

UM MÍNIMO DE DESBUROCRATIZAÇÃO
"O candidato a exportador tem de suportar o ônus tributário e atravessar barreiras burocráticas que, não obstante necessárias ao País, se caracterizam pela ineficiência e, por isso, inibem fortemente o esforço exportador nacional. Para atuar com profissionalismo no mercado internacional, necessita-se dispor de ferramentas internas extremamente bem consolidadas, uma racional e extremamente ágil e dinâmica estrutura governamental dedicada e uma eficiente política de promoções e marketing. Precisaríamos, também, de um mínimo de apoio oficial - nada de ajuda ilegal ou privilégios -, mas na forma de maior desburocratização tanto para exportar, quanto para importar, reduzindo as dificuldades no transporte, no armazenamento, no porto, que elevam às alturas as despesas, constituindo o que se convencionou denominar "custo Brasil".