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« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 149 (12/02/1995)

Empreendedor Aprende a Ser Empresário

Locação é uma palavra com temperamento místico no Brasil, país que ainda não se libertou totalmente do espírito do romantismo. Aqui, as pessoas "nascem" com determinadas aptidões, tornando-se inabilitadas para as demais. Mas a natureza multidisciplinar imposta pela nossa época aos profissionais de todos os níveis obriga a repensar esse dogma.
Quem domina um ofício - como o arquiteto Marcos Pedro Lopes, por exemplo - tem condições de tornar-se um empresário bem sucedido? Ele pôde gerar empregos consolidando sua Alla Arquitetura e Design Ltda. - tel.: (011) 289-2304. O que fazer com a herança artística do seu métier na selva do mercado? Como administrar as próprias limitações para ganhar uma concorrência?
Essas perguntas, relacionadas com o comportamento no mundo dos negócios, foram respondidas por Marcos, depois que ele passou pela experiência do Empretec, um projeto concebido pelas Nações Unidas e promovido pelo SEBRAE, que busca fomentar a criação e o desenvolvimento de empresas inovadoras, através do aperfeiçoamento dos empresários e futuros empreendedores.
No depoimento a seguir, Marcos - que faz parte da primeira turma formada pelo Empretec, em São Paulo - explica como conseguiu superar as adversidades, desenvolvendo uma nova postura empresarial.

SENTIA QUE FALTAVA ALGUMA COISA

"Quando fui selecionado para fazer o Empretec, imaginava ser uma introdução a uma metodologia, já que era um curso de sensibilização e de nivelamento do empresariado. Mas ele me surpreendeu, pois me deu um posicionamento empresarial, mexendo com a questão comportamental, que se reflete nos atos diários. Minha experiência como empreendedor mostrava que me estava faltando alguma coisa, pois eu tinha o dom, tinha o mercado e não sabia unir essas coisas de maneira mais sólida.
Meu produto é arquitetura, que tem imagem, clientes, características e potencial de vendas. Na hora em que chegava até o cliente, não conseguia amarrar, quando ele estava amarrado, não conseguia fechar e depois não sabia cobrar. Comecei a analisar essa questão e a buscar o ferramental necessário para resolvê-la. Como eu me colocava diante do negócio? O que era preciso fazer?
Aprendi que era preciso ver o contexto não como um profissional mas como um empreendedor. Um empreendedor não conhece limites. Ele utiliza talento, tecnologia, faz parcerias, monta o que quiser. Se estão faltando oportunidades, ele as cria. Se não possui determinadas características, ele vai buscá-las. O treinamento no Empretec inclui a montagem de uma empresa e o desenvolvimento de uma metodologia de abordagem, em que o enfoque não é o projeto, mas a expectativa do cliente."

OBJETIVOS, METAS E PRIORIDADES
"A idéia é exceder as expectativas do cliente, fazendo de tudo para melhorar, cada vez mais, o projeto. Esse é um processo interessante, que é preciso cumprir numa primeira fase de conscientização interna do curso, batizada de Exigência de Qualidade e Eficiência. Assim, é possível acessar instrumentos que ajudam a administrar uma série de coisas, inclusive o equilíbrio entre o seu envolvimento profissional e familiar, e a mensurar seu comprometimento na hora de cumprir as tarefas.
Foi possível começar a estabelecer parcerias, quando as dúvidas se acumulavam, e ampliar o enfoque do projeto, chamando, por exemplo, uma bióloga para nos orientar nos projetos que envolviam paisagismo, ou uma empresa imobiliária para fazer uma crítica ao nosso trabalho. Nossa equipe tornou-se multidisciplinar. É preciso perceber seus limites e procurar informação. E, fundamentalmente, contrariar o espírito do Terceiro Mundo e estabelecer objetivos, metas e prioridades.
Qual a tecnologia envolvida no projeto, qual seu custo, o que vamos alcançar a curto prazo? É preciso, também, posicionar-se de maneira clara em relação ao mercado, às pessoas contatadas, utilizando estratégias deliberadas para influenciar os outros. Todas essas decisões criam um clima de autoconfiança na sua empresa, que é repassada imediatamente para o cliente."

PARTICIPANDO DOS PROCESSOS
"Lendo a expectativa dos clientes, descobrimos que nosso negócio não é apenas resolver porta ou janela. O que era uma questão de projeto vira uma questão de mercado. Conseguimos, assim, convencer o cliente de uma série de coisas, pois estamos vendendo uma idéia, um conceito de marketing integrado, em que a arquitetura, o design e até o próprio urbanismo entram dentro de toda uma relação social. E, aí, nosso projeto cresce, porque ele deixa de ser uma resolução de um processo para fazer parte dele.
Aprendemos no Empretec a ter um relacionamento ganha-ganha com os clientes. Não se trata de mágica, nem de roteiro, mas de ter objetivos e de chegar a algum lugar através de um ferramental adequado para isso. A experiência foi tão bem sucedida que decidimos criar a Associação dos Empreendedores de São Paulo (AESP). O objetivo da AESP é dar continuidade de desenvolvimento dos empreendedores, no sentido de estar crescendo junto com as tendências, agregando empresários numa rede de contatos muito forte. Trata-se de associativismo, não de corporativismo."


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