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« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 166 (11/06/1995)

O ex-funcionário Diante do Espelho

Os empreendedores continuam deixando um emprego seguro, cultivado em décadas de dedicação, para montar um negócio. Essa história, tantas vezes repetida, possui um encanto particular: prova de que o Brasil tem capacidade infinita de gerar oportunidades, apesar da economia incerta, dos entraves burocráticos, do excesso de impostos e encargos e de outras dificuldades.
O que vale destacar é a persistência das pessoas que não se conformam com qualquer tipo de crise e procuram abrir caminho para a liberdade pessoal e profissional. O administrador de empresas Miguel Ortega, por exemplo, fundou, em fevereiro deste ano, sua Orteglass Comércio de Vidros Ltda. - tel.: (011) 530-2139 -, arriscando tudo na sua especialidade. Durante vinte anos, trabalhou para uma grande firma do setor, vendendo os serviços que agora presta para seus clientes, que é trabalhar com vidros de decoração - com ênfase no acabamento, principalmente para espelhos e boxes de banheiro - e da construção civil em geral.
Para isso, conta com muita disposição e um esquema eficiente de terceirização, com empresas de montagem e manutenção que trabalham em parceria. A produção, segundo seu depoimento a seguir, vai de vento em popa, mas a única dificuldade é equilibrar as várias peças da sua engrenagem - mercado, mão-de-obra, fornecedores - para continuar dando um atendimento de primeira grandeza.

EVITANDO A FRAGILIDADE
"Nosso negócio é o comércio e a instalação de vidros, espelhos, box para banheiro, os tampos de mesa e a parte do acabamento em geral das peças. Trabalhamos de acordo com os projetos dos engenheiros e arquitetos e contratamos pessoal altamente técnico e qualificado para dar conta do serviço. Ultimamente, estamos desenvolvendo, junto com empresas que trabalham em parceria conosco, as estruturas que hoje estão sendo muito usadas, de ferro ou de alumínio, que são, depois, cobertas de vidro para originar uma estufa, um jardim de inverno.
São, portanto, projetos especiais, em que prestamos inclusive assessoria técnica prévia, orientando sobre a viabilidade de determinados projetos e soluções criados por nossos parceiros. Esse é um cuidado que deve ser tomado pelas firmas antes de vender a idéia, pois, quando o cliente fecha negócio, não adianta voltar atrás. Então, é preciso prevenir e, para isso, damos nossa consultoria.
Trabalhamos com esmerado acabamento, mas também fazemos box simples. Do que não abrimos mão é do atendimento personalizado, cumprimento de prazos, pessoal capacitado e material de primeira. Existe uma tendência perigosa, hoje, de prestar atenção apenas nos custos. Como nosso mercado está bastante prostituído por aventureiros que fazem qualquer serviço a preços aviltados, o cliente acaba decidindo-se por serviços que mais tarde vão exigir manutenção dispendiosa. Evitamos transtornos futuros, escolhendo o alumínio certo, o vidro temperado, tudo certinho."

FORNECEDOR É O REI
"Se, por um lado, enfrentamos a concorrência desse tipo de profissional informal, que nem empresa tem, nem paga imposto e some depois de fazer o serviço, deixando o cliente na mão, por outro, temos a crise cíclica dos fornecedores de materiais básicos. Isso ocorre no vidro, no latão, no alumínio e, especialmente, nas ferragens. O fornecedor de vidro, por exemplo, presta boa assistência, mas nem sempre o vidro está disponível, especialmente o vidro colorido.
Acontece, às vezes, um serviço ficar pela metade, devido a esse problema dos fornecedores. Você fica na mão deles, que o esnobam. Eles nem estão preocupados em manter o cliente. Quem fabrica as ferragens que prendem o vidro na parede, por exemplo, o abandonam quando a economia aquece. Eles chegam a importar latão, mas a matéria-prima não chega. E, como o material está escasso, eles preferem atender os grandes clientes, pois, assim, não ficam vendendo picadinho para empresas média e pequena. É preciso ficar no pé do fornecedor, pedir pelo amor de Deus, ligar para ele todo dia. Se quebra uma peça, a coisa complica. Assim, quando você consegue o vidro, não consegue a ferragem, e vice-versa; quando consegue o alumínio, a ferragem e o vidro, falta o colocador. Importávamos vidros do México, mas, agora, eles estão enviando tudo para os Estados Unidos. Esse é um mistério que não consigo entender. O Brasil tem mercado e consumo e não tem produção, não consegue atender a demanda. Acho que existe uma indiferença histórica em relação ao nosso mercado interno. Existe um descaso total que prejudica o bom andamento dos negócios."

JOGO DE CINTURA
"Os fornecedores, em geral, trabalham em regime de monopólio e não abaixam os preços. O empresário é que vai fazer o preço, em razão da estrutura que ele montou, dos custos que assumiu. Aprendemos isso nos cursos do SEBRAE/SP: a gente tem o preço que quer vender, existe o preço que o cliente quer pagar e o preço do mercado. É preciso, então, fazer uma composição média e saber onde você está pisando. Diante da concorrência, o que fazer? Apertar mais a margem de lucro, diminuir de 5 para 3%? Compensa trabalhar assim? É preciso decidir, senão você não vende, você fica sentado dentro da firma, olhando para as paredes. É preciso pesquisar a compra e a venda, ter jogo de cintura e jamais ficar firme no seu preço."


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