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Segredos do Acabamento
 Cada negócio funciona como um organismo vivo, por meio da sucessão de descobertas de nichos mercadológicos determinados pelas necessidades dos próprios consumidores. Estar atento a elas o tempo todo faz parte de uma experiência vitoriosa de gerenciamento, tendo em vista resultados cada vez mais positivos, com a integração entre os produtos comercializados. Quem revela, em depoimento exclusivo, os detalhes dessa forma de atuar e crescer no mercado é Eduardo Benites, diretor da EMGA Comércio de Madeiras, Ferragens, Tintas e Abrasivos - www.emga.com.br.
SOLUÇÃO
"Iniciamos com ferragem em 1959, por meio da prestação de serviços para terceiros. Depois passamos para a madeira como alternativa e entramos no segmento de tintas para móveis há 27 anos em São Paulo, enquanto distribuidores. Trabalhamos também com outros tipos de componentes e com alguns produtos importados nessa linha, de alta tecnologia a um custo menor. Importamos da Espanha um equipamento mais preciso, bem como o conhecimento para passar aos nossos clientes as técnicas mais avançadas. Na realidade, a EMGA está preparando-se para especializar-se na solução de tudo aquilo que se refere à madeira e aos acabamentos para o segmento moveleiro e seus consumidores. A maioria dos móveis produzidos atualmente é composta de vidro, latão, inox e da parte elétrica. Nossa filosofia de trabalho consiste em atender às necessidades do cliente com produtos de primeira linha, seja em prazo de pagamento, seja na prestação de serviços e, sempre que possível, estar mais próximo dele. Por isso, a empresa conta hoje com três pontos de venda, e estamos para abrir o quarto em São Paulo. Temos projetos de expansão também para a Baixada Santista, Sorocaba e Campinas."
NOVO APRENDIZADO
"Desde 1990, houve uma quebradeira em marcenarias que chegou a mais de 60%. Estamos reaprendendo a administrar e, com os poucos clientes que sobraram, passamos a trabalhar de 12 a 14 horas por dia, buscando sempre parcerias novas com nossos fornecedores e com os nossos clientes, sabendo entender as suas necessidades. Na verdade, a empresa é um ser vivo que precisa ser cuidada como uma planta ou um filho. O mercado está colocando cada coisa no seu devido lugar, o que é bom para todos, porque precisamos cada vez mais de profissionalismo e transparência no segmento empresarial. A entrada do Real trouxe uma série de conseqüências, como a inadimplência. Foi aí que nós tivemos a percepção de rever o crédito e de fazer campanhas para promover as compras à vista, com o objetivo de manter a empresa, e deu certo. Outra estratégia encontrada para atravessar esse momento foi o estabelecimento de pontes de negociação direta entre os clientes bons pagadores, que precisavam de uma quantidade maior de produtos e mais prazo, com os fornecedores."
SINERGIA
"Nossos clientes vão desde a dona-de-casa até o maior decorador ou arquiteto da cidade, incluindo engenheiros, a indústria de móveis, laqueadores, e temos ainda a venda por representação. A nossa divulgação é feita boca a boca, pois as estatísticas revelam que cada cliente bem atendido traz mais três para a loja. A garantia também é outra ferramenta de vendas, pois fazemos visitas técnicas uma vez por ano, e esse momento de revisão serve para alavancar novos negócios. A maioria das nossas vendas surge como decorrência dessa política de pós-venda. Também nessa linha oferecemos cursos regulares para ensinar as pessoas a aplicarem os nossos produtos na madeira. Nosso grande segredo está na sinergia entre produtos interligados, ou seja, forma-se uma cadeia de matéria-prima na qual os componentes dependem um do outro. Comercializamos atualmente cerca de 7 mil itens. Outra estratégia de sobrevivência incorporada recentemente foi a terceirização dos recursos humanos, que são alocados de uma empresa prestadora de serviços, mas o treinamento é feito aqui. Com um passivo trabalhista praticamente zerado, sobra mais tempo para dedicar ao negócio e aos clientes externos. Podemos dizer sem medo que a relação custo x benefício compensa nesse sentido."
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