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« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 464 (25/02/2001)

Lucro para Embalagem

Produzir em larga escala para grandes clientes não é a melhor postura estratégica para as empresas de menor porte, que trabalham com cotas de matéria-prima e necessitam otimizar a produção para obter o maior lucro possível. Nesses casos, agregar valor ao produto e descobrir nichos menores no mercado, ainda pouco explorados, pode ser a saída para permanecer e crescer. É o que demonstra a experiência vivenciada pela NobelPlast Embalagens - www.nobelplast.com.br. Em depoimento exclusivo, Daniel Adler, presidente da empresa, pioneira no Brasil em embalagens plásticas desde 1955, revela como fez para sobreviver a tantos períodos de crise econômica e também como mantém o negócio revitalizado.

CREDIBILIDADE
"Aprendemos a não tomar dinheiro emprestado para fazer investimentos, porque os juros aqui no Brasil sempre foram muito acima do que em qualquer outro lugar. Muitas empresas quebraram depois do Plano Cruzado, justamente por não terem experiência em lidar com dívidas. Como já tínhamos vivido situações traumáticas de estar endividado e ter que gerir um negócio sem capital no início das décadas de 70 e 80, não corremos esse risco. Para superar as crises, foi importante cumprir a palavra empenhada junto dos fornecedores, ou seja, comprometer-se a pagar uma quantia, seja ela qual for, e manter o que foi combinado. A credibilidade é o maior capital de uma empresa, porque as coisas vão e voltam, e, se as pessoas acreditam em você, é possível dar a volta por cima. Hoje, todo mundo tem que ser muito profissional. Não existe mais aquele esquema antigo de vender para os parceiros de jogo do final de semana. Ninguém mais aceita produtos ruins e caros, o que torna a busca pela qualidade, pela eficiência e pelo preço competitivo uma questão de sobrevivência, bem como a especialização em determinados nichos de mercado. Quem não for absolutamente eficiente, morre."

DIVERSIFICAÇÃO
"Faz parte da nossa estratégia criar produtos diferenciados e baratear os custos. Procuramos fugir das commodities, que são as embalagens padronizadas que podem ser oferecidas em grande escala por empresas maiores que dispõem de mais espaço e recursos para ampliar a produção. Por isso, trabalhamos no desenvolvimento de modelos exclusivos, algo mais sofisticado que agrega mão-de-obra especializada. Estes é o segredo em um segmento competitivo como o nosso. Temos um departamento de marketing para pesquisar o que o cliente quer e o que ele não quer, ajudando-o a criar a sua própria embalagem com base em amostras coletadas no exterior. Isso nos proporciona abarcar novos nichos de mercado que nos dão condições de sobreviver e de continuar crescendo. Quando percebemos que um produto não está dando certo, desativamos a linha enquanto ainda temos condições, ou seja, procuramos o ralo e o fechamos. Para atingir esses nichos específicos estamos reduzindo a produção dos produtos padronizados, que já chegaram a representar cerca de 60% da produção e hoje não chegam a 20%."

PEQUENO VAREJO
"Abastecemos grandes redes de lojas com sacolas plásticas diferenciadas, mas estamos investindo também no pequeno varejo, formado por milhares de estabelecimentos independentes no Brasil inteiro. Em geral, essas empresas são obrigadas a comprar o produto padronizado de baixa qualidade, e nós estamos viabilizando para esse público uma linha de sacolas mais sofisticadas, como aquelas que fornecemos aos magazines de maior porte. É claro que existe certa padronização, mas a idéia é oferecer uma alternativa bem melhor, personalizada e a um preço acessível dentro de um curto espaço de tempo. Estamos-nos preparando para atender essa demanda com o treinamento de cerca de setenta vendedores especialmente voltados a esse nicho de mercado. Como trabalhavamos com cotas de matéria-prima, a solução que encontramos para fazer esse material render em termos de lucratividade foi criar sacolas plásticas especiais, com maior valor agregado e produzir em menor escala para públicos diferenciados."


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