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Diversificação Sustentada
 A tentação de testar novos produtos e de oferecer ao mercado uma gama variada de opções é sempre muito grande para uma empresa de pequeno porte em processo de desenvolvimento. Especialmente para aquelas que têm a sorte de dispor de equipamentos que permitem modificações de diferentes maneiras. Porém, a diversificação exagerada pode ser perigosa e acabar enfraquecendo as vendas, além de comprometer o crescimento do negócio, em razão da forte concorrência predatória que existe no ramo. Ao passar por essa experiência, Sandra Florio Mazza, diretora da Florio - Produtos Alimentícios - e-mail: [email protected] - Tel.: (11) 4781-0766 -, constatou a necessidade de ter um produto diferenciado como carro-chefe para conferir sustentação aos demais, produzidos em menor escala, assegurando, assim, o capital de giro. Em depoimento exclusivo, ela conta como surgiu a idéia de atuar no competitivo ramo de alimentos e de que forma seus biscoitos foram parar nas prateleiras das grandes redes de supermercados.
RECEITA DE FAMÍLIA
"Minha mãe tinha uma confeitaria, e meu pai fabricava equipamentos. Em 1985, como ele tinha um galpão disponível na região do Embu, surgiu a idéia de montar uma indústria de pequeno porte para a fabricação de pães, coisa que não existia em São Paulo na época. Ainda sem um produto específico para dar início à fabricação, fui para a Itália fazer um curso sobre a arte branca, que são as massas. Durante um ano, tive a oportunidade de estagiar em empresas que fabricavam panetones, biscoitos e colombas. Ao voltar, terminei a faculdade de administração e juntei-me à minha irmã e ao meu pai para começar a operar efetivamente em 1992 com a produção de um biscoito do sul da Itália, cuja receita vinha da família. Não queríamos fazer pão francês e de fôrma, porque a concorrência era muito grande e não tínhamos equipamentos suficientes para competir com as grandes empresas do ramo. A solução, então, foi partir para o lançamento de produtos especiais no mercado e, assim, fomos descobertos pelas redes de supermercados que estavam montando as suas seções de padaria."
CARRO-CHEFE
"Como sempre tivemos equipamentos que possibilitam modificações, passamos a fabricar uma série de outros produtos. No entanto, acabamos diversificando demais e tivemos que enfrentar a concorrência predatória do ramo, ou seja, muita gente fazendo um pouco de tudo. Aprendemos que é preciso ter um produto especial como carro-chefe para dar sustentação à empresa e às experiências com outras linhas. Criamos então vários produtos populares, e o que mais se destacou foi o biscoito de polvilho. Fabricamos também o biscoito grissini e queremos fazer com que a produção cresça, mas esse processo é lento. Hoje, nosso capital de giro vem do carro-chefe e das parcerias que estamos fechando com outras empresas com o objetivo de terceirizar produtos para elas. Como mudamos a nossa filosofia de trabalho no final de 1999, enxugando produtos e produzindo cada vez mais um determinado tipo de biscoito, precisamos aumentar a ocupação dos equipamentos, que ficaram parcialmente ociosos. A saída foi dividir o trabalho da fábrica em dois: a terceirização e a marca Florio."
MARKETING
"Para comercializar um produto alimentício que ainda não está na mídia, é preciso observar alguns cuidados. A embalagem, por exemplo, tem que mostrar parcialmente o conteúdo para passar confiança e chamar a atenção do consumidor no ponto de venda, uma vez que cerca de 70% das decisões de compra são tomadas no local. Outra estratégia de marketing que funciona muito bem para as empresas alimentícias de pequeno porte é a degustação. A maioria dos estabelecimentos está aberta para esse tipo de propaganda que não requer grandes recursos e dá muito retorno, pois vende mais na hora e também depois. Em termos de custo, é melhor ter uma degustadora própria, que seja bem treinada pela empresa para marcar presença em vários lugares e eventos. Em lojas maiores, aonde as pessoas vão pouco, mas fazem grandes compras, é preciso estar presente o mês todo para atingir um número maior de consumidores. Já nas lojas de bairro, o período de uma semana já é suficiente para falar com o público freqüentador."
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