« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 560 (29/12/2002)

Encanto com Resultado

Vender um imóvel atualmente vai muito além do simples fechamento de um negócio. É fundamental oferecer ao público um serviço diferenciado que englobe o conceito de viabilidade, ou seja, um estudo capaz de mostrar todas as potencialidades que estão envolvidas no investimento e no projeto a ser desenvolvido. Isso inclui análises profundas sobre as oportunidades disponíveis no mercado e as necessidades dos clientes de acordo com um trabalho dirigido e informatizado para facilitar a atuação dos profissionais de venda. A Bamberg Consultores de Imóveis é um exemplo de inovação e criatividade em termos de novos produtos e de estratégias inéditas de marketing que, ao mesmo tempo, encantam e trazem resultados efetivos. Em depoimento exclusivo, o arquiteto alemão Michael Bamberg, diretor da empresa – www.bamberg.com.br – conta por que se apaixonou pelo estilo brasileiro de fazer negócio e analisa as perspectivas para o segmento imobiliário.

IDENTIFICAÇÃO
"Fiquei fascinado desde o primeiro dia pelo Brasil, pelas pessoas, pela forma como elas realmente se comunicam, e acho que esse País oferece muitas oportunidades para a descoberta de nichos de mercado. Cheguei aqui com 33 anos e, logicamente, trazia na cabeça a faculdade e todas as teorias, mas tinha também uma parte mais pragmática para os momentos em que é preciso saber avaliar os riscos e avaliar os potenciais de negócios. Na Alemanha, sentamo-nos com pessoas totalmente desconhecidas e fechamos ou não grandes negócios. Independentemente do contato pessoal, lá prevalecem os fatos, os números, e tudo funciona de uma forma mais fria, 80% analítica. Aqui, eu via simpatia, via calor humano, essa coisa de feeling que nos leva a elaborar novas idéias, a visualizar projetos inéditos e a fazer alianças estratégicas interessantes para todas as partes envolvidas."

ESCOLHA
"Avaliei muito bem em que parte do segmento imobiliário eu gostaria de trabalhar, porque é necessário especializar-se dentro dele. Eu entendia de construção e de incorporação. Planejar e vender foram atividades novas pelas quais eu tinha certa fascinação. Pensei em começar pequeno e, aos poucos, pegamos as primeiras pessoas, com diferencial, pessoas de nível, porque sempre quis trabalhar no nicho de imóveis de alto padrão. Essa foi no início, em 1986, a linha de atuação escolhida que mantemos até hoje. Não temos nenhum alemão, somos uma empresa totalmente brasileira. Se uma organização não consegue motivar, segurar o pessoal com quem quer trabalhar, ela não vale nada como empresa, mas, se trabalhamos com os melhores do mercado em cima de anos e anos, como fazemos, o potencial é enorme. Temos que trabalhar isso todos os dias, porque a administração dos recursos humanos é algo que nunca acaba. Fazemos uma avaliação mensal de cada funcionário e temos reuniões trimestrais para saber quem está indo bem e quem está indo mal. Isso não significa que um corretor que não vende há três meses vai para a rua. Queremos apenas saber o que está acontecendo, se ele está com problemas particulares, mais no sentido do cuidado e da coragem para enfrentar as dificuldades."

PERSPECTIVAS
"No nosso setor, temos um número muito importante, que é a velocidade de vendas, que deve ser de 10% em relação ao valor do imóvel, essa seria uma meta interessante, seja para lançamentos, seja para imóveis de terceiros. Acho que nós já estamos nesse caminho que, logicamente, se diferencia de segmento para segmento. Além desse critério, é importante ter um mercado onde as coisas funcionam no sentido de se estabelecer um preço aceitável. É preciso ainda que exista uma seriedade dentro do próprio mercado imobiliário, o que, às vezes, falta. Se nós chegarmos a um ambiente político, econômico e social que inspire às pessoas certa confiança, a velocidade de vendas vai subir. Se nós tivermos um clima no qual as pessoas vão sentir-se mais inseguras, sem saber exatamente o que fazer, a velocidade de vendas vai diminuir, os estoques vão aumentar e certas empresas vão enfrentar problemas. Tudo depende muito da confiança que esse novo governo vai conseguir instaurar no Brasil."