« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 658 (14/11/2004)

Jogada de Vencedor

Nada é mais fácil e ao mesmo tempo perigoso para o bom andamento de um negócio do que se acomodar na chamada zona de conforto, destinando a maior parte das atividades a um nicho específico do mercado. Antecipar a estratégia de mudança e saber o momento certo de aplicá-la na empresa faz parte da arte de empreender com sucesso. Muitas vezes, os dirigentes empresariais descobrem a necessidade de mudar de forma tardia e, quanto mais tempo demorar o processo de descoberta e de investimento em novos produtos e clientes, mais longa será a jornada rumo ao crescimento sustentável. Quem soube lidar com esses aspectos inerentes da gestão moderna na hora certa foi Luiz Augusto Milano, presidente da Matec Engenharia e Construções Ltda. - www.matec.com.br. Mesmo atuando em um ramo ainda conservador do ponto de vista administrativo e estratégico, sua visão empreendedora mostrou a necessidade de oferecer soluções criativas ao mercado, além de buscar novos públicos. Não foi por acaso que ele recebeu o prêmio Master Empreendedor do ano de 2003, promovido pela Ernest & Young e também o prêmio dos Melhores e Maiores da revista Exame. Em depoimento exclusivo, ele revela dose de dedicação, esforço e competência necessária para chegar lá.

NOVA CULTURA
"O grande contraponto da Matec é a visão estratégica, ou seja, nós transferimos o foco do cliente para dentro da nossa organização de acordo com toda uma estrutura de viabilidade. Nesse sentido, nós entendemos que dentro da nossa especialidade, nós podemos ser grandes viabilizadores de processos na visão do cliente. Nossa visão não é a do mercado, mas sim da necessidade do cliente dentro da organização e dentro do foco do mercado. Trata-se de uma operação completamente inversa, que é a base do nosso crescimento. Trabalhamos muito tempo exclusivamente para o setor privado, e eu falo isso com muito orgulho, porque é um mercado competitivo, e criamos uma cultura de relacionamento completamente diferente daquela que predomina no setor de construção civil, com bases e valores diferenciados. Nós acreditamos em competência, em tecnologia de informação, em visão estratégica e investimos nos recursos humanos a partir disso."

FOCO
"Hoje, o cliente precisa de viabilidade, de confiança, de transparência, de tecnologia e de formas de relacionamento para que seja possível transformar o foco dele nos nossos objetivos, ou seja, é uma mudança cultural de paradigmas. Esse foi o grande movimento que a Matec deu em relação ao mercado, com essa base sólida em termos de posicionamento. Nós temos o melhor software de gestão, desenvolvido pela própria empresa, que nos fornece hoje os dados sobre o que foi realizado ontem nas obras. Por meio desse sistema, criamos uma base tecnológica pró-ativa, na qual a gestão da informação não fica centralizada em um gerente, mas sim nas pessoas que compõem a equipe. Atualmente, as empresas têm que ser criativas, pensar no futuro e entender os movimentos e as necessidades dos clientes. É preciso sempre se antecipar e sair da zona de conforto, pois permanecer nela é um descuido estratégico."

MUDANÇA ESTRUTURAL
"Em 1997, cerca de 70% do nosso faturamento estava concentrado na área de varejo, o que nos dava uma tranqüilidade muito grande, porque a Matec era líder nesse segmento. Num belo dia, em uma reunião de diretoria, eu disse que teríamos que reduzir esse percentual para no máximo 10%, porque precisávamos migrar para outros mercados, uma vez que a empresa tinha que passar por processos de transformações estruturais, de planejamento, da forma de pensar e de agir. Todos os especialistas da área de varejo passaram por um programa de treinamento para outros segmentos como shoppings, prédios, áreas imobiliárias e industriais. Essa decisão foi um grande acerto comercial para corrigir e reverter o nosso erro de ter um percentual muito alto do faturamento concentrado em um só nicho de mercado. O fato de termos recebido os prêmios da Ernest & Young e da Revista Exame provocou, além da alegria natural e do avanço da maturidade empresarial, um sentido de responsabilidade e de reflexão envolvendo a organização como um todo."