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« Memória Empresarial • ANO XXVIII - Ed. 749 (13/08/2006)

Observador do Mercado

O verdadeiro empreendedor é aquele que sabe observar o entorno e detectar as grandes oportunidades, independentemente do seu ramo de atuação. Foi o que fez Kalil Antonio Nasraui, dono de uma camisaria no centro de São Paulo, na década de 70. Ao perceber a movimentação constante de pessoas na antiga Casa do Mate, que ficava ao lado da sua loja, ele vislumbrou ali uma oportunidade comercial imperdível. Propôs sociedade ao dono para ampliarem o negócio, mas percebeu que não havia interesse do proprietário em crescer. Assim que vagou um local nas proximidades, abriu o Rei do Mate www.reidomate.com.br –, dando início a uma das mais bem-sucedidas redes de franquias brasileiras. Ao embarcar no mercado crescente de comidas e bebidas saudáveis, que hoje movimenta cerca de R$ 650 milhões por ano, acertou em cheio como um dos precursores dessa demanda e, pouco tempo depois, esse filho de imigrantes árabes e italianos desativou o antigo comércio de camisas masculinas que estava em declínio na Avenida São João e partiu para a abertura de franquias do Rei do Mate com a ajuda do filho Antonio Carlos Nasraui. Em depoimento exclusivo, Kalil relata essa trajetória de conquistas que comemora quase trinta anos de ousadia e de pioneirismo.

MIX DE PRODUTOS
"Inauguramos a terceira loja do Rei do Mate trazendo polpas de frutas naturais do Nordeste, o que não existia na época em São Paulo. Com isso, introduzimos vinte sabores de mate que fizeram e fazem o nosso grande diferencial. Hoje, temos como clientes todos os tipos de classe social e de faixa etária. As combinações inusitadas vão para os públicos mais jovens, e o público mais velho prefere os sabores mais tradicionais. Depois disso, formatamos a primeira franquia no começo da década de 90 e compusemos um mix de produtos para que a pessoa possa montar uma refeição completa onde estivermos presentes. O nosso carro chefe é o mate, com 114 combinações, e o café expresso, com mais de 20 opções. Parte da alimentação, o pão de queijo, representa 25% do faturamento médio da loja. Vendemos o dia inteiro e, por esse motivo, não costumamos ficar na praça de alimentação dos shoppings, ao lado dos restaurantes. Precisamos estar estrategicamente posicionados em lugares de grande circulação."

PARCERIAS
"Para oferecer alimentos, aliamo-nos a marcas já consagradas no mercado de produtos alimentícios, com o objetivo de conseguir o melhor preço. No caso do pão de queijo, por exemplo, temos uma parceria com a Forno de Minas, que é a maior fábrica desse produto no Brasil. Fechamos um preço com eles, e o franqueado compra direto, já com o custo mais barato e negociado. Com isso, conseguimos ter um preço final melhor, oferecendo sempre produtos de qualidade. Trata-se de uma espécie de cooperativa de compras que visa marcas de qualidade para que a assinatura desse parceiro possa agregar mais valor aos produtos. O processo de formatar e de iniciar a franquia em 1992 foi um momento marcante para nós, afinal temos hoje 205 lojas, das quais 201 são franqueadas. Em quinze anos de Rei do Mate, o primeiro e o segundo franqueados ainda estão conosco, e essa é a melhor propaganda, a credibilidade do negócio. A maior vantagem de ser uma rede de franquias está em ter um empresário por trás de cada unidade montada."

PROJETO DE VIDA
"Nos Estados Unidos, a franquia funciona como a compra de um emprego, e muitas dessas lojas são projetos de vida. Uma das orientações quando o futuro franqueado vem aqui nos procurar é que ele não pode pensar que está comprando um pé de meia e basta passar no final do mês para pegar o dinheiro, porque isso não acontece. Para tanto, precisa estar à frente do negócio. Temos empresários que estão no comando de cada loja e têm que administrar a unidade com base em informações fornecidas por nós e pelos fornecedores que vendem para eles. Por isso, sabemos o quanto o franqueado vende e cobramos royalties em cima disso, e essa é a nossa forma de controle. O que mais nos incentiva a continuar crescendo em todo o Brasil é que temos uma rede na qual o produto principal é uma bebida atual e de futuro garantido. Cresceu muito o consumo de bebidas saudáveis como um segmento de mercado que não tem mais volta."


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